Prospezione immobiliare: 10 tecniche per acquisire più incarichi

Ottenere incarichi è il lavoro dell’agente immobiliare, ed è complicato Per aiutarti, abbiamo compilato 10 tecniche fondamentali.

Download: La guida completa della prospezione immobiliare (2020)

Applica i nostri suggerimenti con rigore e perseveranza. Otterrai incarichi esclusivi garantiti al 100%.

1. Fare prospezione

Il metodo di base che ogni agente immobiliare avrà praticato all’inizio della sua carriera è la prospezione immobiliare che consiste nel chiamare le persone che stanno cercando di vendere la loro proprietà per conto proprio al fine di offrire loro i tuoi servizi. 

Le chiavi per una buona prospezione sono: chiamare, avere argomenti di discussione (punto 2), essere organizzati (punto 5) essere diligenti (punto 6).

2. Offrire valutazioni

Un’altra tecnica diffusa tra agenti immobiliari è quella di lasciare volantini o lettere di propaganda nelle buche delle lettere. Spesso la lettera chiede al proprietario se sta vendendo in quanto dispone di clienti che vogliono acquistare nel quartiere.

Un venditore, sì, ma a quale prezzo? Per rispondere a questa domanda, l’agente si offre di fare una valutazione gratuita della proprietà.

Se le persone non rispondono alla lettera pianificati un follow-up per telefono. Per meglio organizzarti considera l’uso di un apposito sistema adeguato (punto 5).

3. Acquistare lead

Alcuni siti web ad alto traffico generano un gran numero di lead (proprietari che vendono).

Puoi rivolgerti a noi per maggiori informazioni sull’acquisto di lead.

4. Elaborare un fil rouge

Quando sei al telefono con un potenziale cliente devi trovare gli argomenti giusti per convincerlo a lavorare con te. Questo vale anche per i prospect provenienti da valutazioni e per i lead acquistati.

Preparare in anticipo un discorso di vendita ti aiuterà ad essere più efficace. Con il tempo, migliorerai il tuo discorso fino ad avere le parole giuste al momento giusto.

Poniti le seguenti domande:

• Perché vendere con te?
• Quali sono i tuoi servizi?
• Quali rischi puoi evitare al tuo cliente?
• Che cosa puoi far guadagnare al tuo cliente?
• Perché potrebbe scegliere di non lavorare con te?

Come punto di partenza, puoi usare lo script telefonico per la prospezione immobiliare.

5. Utilizzare un CRM

Un CRM (customer relationship management) è un software che permette di tracciare l’attività del tuo business (contatti, opportunità, azioni svolte, promemoria, attività, ecc.)

Invece di fare del business in maniera astratta, inserisci tutti i tuoi contatti in un database, sia che si tratti di un lead acquistato, di prospezione o di valutazione. Usa poi questo database per registrare le tue note, le tue attività e i promemoria sui tuoi prospect.

L’obiettivo del software è di organizzare la tua attività di prospezione in modo sistematico senza mai dimenticare un cliente. 

6. Trovare il tempo per la prospezione telefonica

La prospezione per alcuni di noi chiede di uscire dalla propria comfort-zone. Per questo motivo si può cedere alla tentazione di rimandare, di procrastinare. 

Per evitare di cadere in questo meccanismo metti da parte 1 ora al giorno per fare le chiamate pianificate nel tuo CRM.

Come ogni business, anche la vendita richiede impegno e rigore per raggiungere l’eccellenza.

7. Cercare incarichi trasversali

Una volta che hai un incarico da vendere e lo pubblichi su internet, incontrerai molti acquirenti. Questi acquirenti sono una ricchezza di informazioni.

Se stanno cercando di comprare spesso è perché stanno vendendo. Non dimenticare di chiedere loro sistematicamente se puoi aiutarli a vendere.

Probabilmente avranno anche già visitato diverse proprietà e saranno in grado di darti informazioni sui proprietari che potrai poi aggiungere alla tua lista di ricerca.

8. Creare una rete di procacciatori d'affari

I tuoi segnalatori raccomandano i tuoi servizi ai proprietari che vogliono vendere la loro proprietà.

Per costruire la tua rete avvicinati ai professionisti che sono in contatto regolare con i proprietari. Per esempio: notai, banchieri, assicuratori, fiscalisti, avvocati…

Puoi remunerare i tuoi segnalatori riconoscendogli una parte della commissione o passandogli affari.

9. Contattare i promotori

Quasi la metà delle transazioni immobiliari riguarda i nuovi sviluppi. Avvicinati ai promotori per offrire i tuoi servizi! Per trovare i promotori, puoi guardare gli annunci sui portali o puoi consultare le domande di permesso di costruzione.

Se il costruttore ha un accordo di esclusività con un altro agente, dì loro che vorresti presentare il loro progetto direttamente ai tuoi clienti, senza pubblicarlo su internet. Facendo così puoi creare annunci generici per ricevere le richieste degli acquirenti e indirizzarli al nuovo sviluppo.

10. Condividere i tuoi incarichi

Unisciti ad una rete di agenti che condividono mandati o creane una tu, è sufficiente contattare altri agenti.

Gli agenti sono abituati a condividere le loro proprietà, soprattutto se non sono riusciti a venderle dopo qualche mese, quindi non esitare a chiedere! In cambio puoi condividere tue proprietà.