10 errori da evitare nella prospezione
La prospezione immobiliare consiste nel chiamare i proprietari che stanno vendendo per conto loro per convincerli a usare i tuoi servizi. È un esercizio impegnativo ma necessario per ottenere dei mandati, soprattutto all’inizio della carriera.
I consigli di questo articolo vi aiuteranno ad evitare alcuni errori comuni.
1. Chiamare senza preparazione
Questo può sembrare ovvio, ma l’importanza della preparazione non deve essere sottovalutata.
Pianifica la telefonata analizzando le informazioni dell’annuncio, ovvero:
- Studia le informazioni e gli aggettivi che sono scritti direttamente nell’annuncio. Ad es. n. di stanze, sup., prezzo.
- Osserva le foto per capire il tipo di oggetto ed il suo valore. Ad es. appartamento semplice o di lusso.
- Esamina l’indirizzo geografico (livelli di rumore con la vicinanza alla strada), condizioni del tetto, eventuali costi di ristrutturazione da prevedere.
L’analisi dell’annuncio permette d’avere quelle informazioni che ti consentono di distinguere un incarico interessante da un oggetto invedibile e ti permetteranno di padroneggiare la telefonata.
Non esitare a scrivere ogni parola che utilizzerai, anche se sembra esagerato ti devi preparare il tuo script telefonico.
2. Mancare la presentazione
La prima impressione è quella che conta! I primi secondi della chiamata sono cruciali. La tua presentazione deve essere chiara e concisa annunciando il nome completo e il nome dell’agenzia. Si può pensare che fingere di essere una persona privata quando in realtà si è un agente sia una buona idea, ma non lo è mai. Il cliente deve potersi fidare di te e non sentirsi imbrogliato.
3. Esitare
Una volta fatte le presentazioni, dovrai spiegare al cliente potenziale il motivo della tua chiamata. Probabilmente il cliente sarà sulla difensiva perché sarai il decimo agente che chiama per avere l’incarico. Esitare ti farebbe perdere tutta la credibilità e il controllo della chiamata. Per evitare questa situazione fai riferimento alla preparazione (punto 1).
4. Mentire
Si può essere tentati di fingere d’avere un cliente interessato all’acquisto o fingere di essere una persona privata. Ma mentire non è mai una buona idea. Per ottenere un incarico devi prima conquistare la fiducia del tuo cliente.
5. Telefonare per vendere
Non chiamare per vendere i tuoi servizi ma per ottenere una visita al fine di poter valutare l’oggetto se potrebbe interessare o meno i tuoi clienti. Fai capire al cliente che lavorare con te è un’opportunità e non è scontato.
6. Rispondere a tutte le obiezioni
Un’altra trappola da evitare: rispondere a tutte le obiezioni del tuo potenziale cliente. Discutere con il venditore non solo è una perdita di tempo, ma non vincerai.
Fagli capire che lo capisci (sì, capisco) e respingi le obiezioni parlando del futuro (lo guarderemo, mi spiegherà, le farò vedere).
7. Disapprovare i colleghi
Il tuo prospect ha già contatti con altre agenzie? Non osare sminuirli per portare avanti la tua causa. Criticare la professione non è solo una violazione dell’etica e del tuo onore, ma si riflette anche negativamente sulla tua immagine.
8. Chiacchierare e perdere l'obiettivo
La chiamata va bene e cominci ad avere un feeling con il cliente? Ottimo, ma non perdere di vista il tuo obiettivo: fissare un appuntamento. Evita di entrare in argomenti fuori luogo, il risultato dell’ultima partita di calcio o il tempo delle ultime due settimane.
Il tuo tempo è prezioso e il cliente che parla troppo è spesso un perdi tempo.
9. Farsi destabilizzare dal rifiuto
Non lasciarti scoraggiare dai rifiuti. Più chiamate fai, più esperienza fai e migliore sarai.
D’altra parte sappiamo che l’80% delle persone finisce per poi vendere con un professionista entro 3 mesi. Pianificati un follow-up richiamando il cliente. Per questa ragione utilizzare un CRM che possa tenere traccia delle tue chiamate, delle tue attività e dei tuoi contatti è un’arma vincente.
10. Mancare di considerazione
L’incarico si firma una volta guadagnata la fiducia del cliente e la fiducia si guadagna quando si mantengono gli impegni. Approfitta della tua telefonata per prendere un impegno che manterrai: “La richiamerò tra due settimane per rivedere la situazione” o “Verrò a trovarla a casa”. E manterrai la parola data.
