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10 Strategie di acquisizione immobiliare: come acquisire immobili Rapidamente

Andrea Lazzo
30.09.2024, 08:25
10 min
Table of Contents
Acquisire lead immobiliari

L'acquisizione immobiliare è fondamentale se si vuole eccellere nel settore immobiliare. Per massimizzare i risultati, è essenziale combinare metodi tradizionali e digitali per acquisire e convertire efficacemente i potenziali clienti in clienti fedeli. In questo articolo, esploreremo diverse strategie collaudate per acquisire immobili oggi.

Cos'è l'acquisizione immobiliare?

Prima di procedere, chiariamo subito cosa intendiamo con "acquisizione immobiliare", al fine di evitare fraintendimenti.

Con il termine "acquisizione immobiliare" intendiamo l'attività di ricerca e reperimento di immobili da vendere. L'agenzia cerca immobili disponibili sul mercato o che potrebbero essere messi in vendita e stringe accordi con i proprietari per ottenere incarichi di vendita.

In altre parole, l'acquisizione immobiliare è la fase in cui l'agenzia "acquisisce" la disponibilità di immobili per poterli poi proporre ai potenziali acquirenti. Questo processo include la valutazione dell'immobile, la definizione di una strategia di marketing e la stipula di contratti con i proprietari per gestire la vendita.

Acquisizione immobiliare, le dieci tecniche da utilizzare

Qui di seguito trovi una lista delle tecniche di acquisizione immobiliare più utilizzate ed efficaci. Non sono poste in ordine di importanza, ma raggruppate per tipologia (comunicazione, vetrina digitale, networking, contenuto, pubblicità online).

  1. Porta a porta
  2. Telefonate (chiamate a freddo)
  3. e-Mail Marketing
  4. Google My Business (GMB)
  5. Siti web
  6. Elenchi immobiliari
  7. Networking professionale
  8. Lead magnet
  9. Campagne SEO
  10. Social Network

Comunicazione per l'acquisizione immobiliare

1. Porta a porta

  • Incontrate i vostri potenziali clienti: visitate direttamente i proprietari di casa per capire le loro specifiche esigenze di vendita. Questa interazione faccia a faccia stabilisce un legame personale e guadagna la fiducia del potenziale cliente.
  • Raccogliere il maggior numero di informazioni possibili: raccogliete i dati di contatto dei proprietari di casa interessati e lasciate il vostro biglietto da visita. Questo è fondamentale per costruire un database di contatti da seguire regolarmente.
  • Estendete la vostra rete: chiedete referenze per altre vendite potenziali nel loro quartiere. Le referenze personali sono spesso i contatti immobiliari più qualificati e quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in acquisizioni immobiliari e vendite effettive.

Nel porta a porta si potrebbe inserire anche il volantinaggio immobiliare.

2. Chiamate a freddo (Telefonata per l'acquisizione immobiliare)

  • Elenco contatti: redigete un elenco di contatti dal catasto o dalla vostra rete personale. Assicuratevi che questi contatti siano regolarmente aggiornati per mantenere la pertinenza.
  • Offrire vantaggi unici: offrite un vantaggio che vi faccia distinguere dagli altri, come una valutazione gratuita dell'immobile o una commissione ridotta rispetto ai concorrenti. Questo può essere un potente incentivo per iniziare una conversazione e, alla fine, convertire un buon contatto immobiliare in un'acquisizione immobiliare.

Cosa dire al telefono per acquisire un immobile?

Se cercate delle frasi per avere più chance di acquisire un immobile, potete consultare il nostro articolo sulle migliori frasi ad effetto per le chiamate a freddo immobiliari

3. eMail Marketing

  • Creare contenuti mirati: inviate e-mail personalizzate ai potenziali clienti che offrano servizi rilevanti per il loro progetto immobiliare, come visite virtuali gratuite per mostrare la loro proprietà se stanno vendendo. Utilizzate gli strumenti di email marketing per segmentare il vostro pubblico target e personalizzare i messaggi.
  • Fidelizzare i clienti: inviate regolarmente newsletter che forniscano analisi rilevanti del mercato immobiliare locale, consigli sulle vendite e aggiornamenti sui tassi di interesse. Queste informazioni aiutano a posizionare la vostra agenzia come una fonte affidabile e aumentano le possibilità che i proprietari di casa scelgano la vostra agenzia quando decidono di vendere.

Per approfondire, leggi anche la nostra guida all'outbound lead generation nell'immobiliare.

Vetrina digitale per l'acquisizione immobiliare

Digital marketing

4. Google My Business (la scelta perfetta)

  • Completare il profilo GMB: assicuratevi che il vostro profilo Google My Business sia completamente compilato con informazioni accurate sulla vostra attività, tra cui indirizzo, orari di apertura e servizi offerti. Questo vi aiuterà a comparire nelle ricerche locali pertinenti.
  • Utilizzo di foto di alta qualità: includete foto professionali del vostro team, dei vostri uffici e delle proprietà vendute di recente per attirare l'attenzione e dare un'immediata impressione positiva.
  • Gestire le recensioni: incoraggiate attivamente i vostri clienti soddisfatti a lasciare recensioni positive. Rispondete anche alle recensioni, sia positive che negative, per dimostrare che apprezzate i feedback dei clienti e che vi impegnate nell'offerta di un servizio clienti di qualità. Abbiate cura di rispondere a eventuali domande che vi potrebbero porre all'interno delle recensioni.

5. Sito web ben progettato (ottimale per convertire i potenziali clienti dell'agenzia)

Affinché un sito web sia efficace nel generare lead immobiliari, deve essere ben progettato, funzionale e ottimizzato per attrarre e convertire i visitatori. Ecco come ogni aspetto contribuisce a convertire i visitatori in clienti effettivi e acquisizioni immobiliari:

  • Creare un sito web ben progettato e funzionale: sviluppate o fate sviluppare un sito web esteticamente attraente e facile da navigare. Un design professionale e una navigazione intuitiva aiutano a trattenere i visitatori sul sito più a lungo, aumentando le possibilità che esplorino i vostri servizi e si mettano in contatto. Presentate chiaramente i vostri servizi e mostrate le proprietà con tour virtuali, che possono catturare l'attenzione dei visitatori e incoraggiarli a richiedere una visita o una consulenza. Assicuratevi che il vostro sito offra un'esperienza utente ottimale su tutti i dispositivi (responsive design), per non perdere i potenziali clienti che vi accedono da smartphone o tablet.
  • Offrire "rich content": includete sezioni dedicate alle transazioni recenti e alle testimonianze dei clienti per stabilire la credibilità e dimostrare la vostra competenza. Le testimonianze servono come prova sociale e aumentano la fiducia dei potenziali clienti, mostrando che altri utenti sono stati soddisfatti dei servizi. Un blog regolarmente aggiornato con articoli sul mercato immobiliare locale, consigli per acquirenti e venditori di immobili e altri argomenti rilevanti aiutano a posizionare la vostra agenzia come un'autorità nel settore. Offrire consigli utili attraverso il vostro blog catturerà l'attenzione dei visitatori e li incoraggerà a scegliere voi come partner immobiliare. Posizionandovi su domande di conversione come “come scegliere una buona agenzia immobiliare” o “quale commissione applica un'agenzia immobiliare”, attirerete un traffico qualificato pronto a convertire.
  • Ottimizzare la SEO: assicuratevi che il contenuto del vostro sito web sia ottimizzato per i motori di ricerca (SEO), utilizzando parole chiave pertinenti che migliorino la visibilità online (soprattutto delle landing page più importanti). La SEO immobiliare consente al vostro sito web di apparire nei risultati dei motori di ricerca quando le persone cercano servizi immobiliari specifici o informazioni da voi fornite. Questo genera un traffico qualificato, in quanto i visitatori sono già interessati ai servizi offerti. Inoltre, una pagina di contatto facilmente accessibile e ben progettata consente agli utenti di internet di contattarvi direttamente, rendendo più facile la conversione dei visitatori in contatti qualificati.

Leggi anche la nostra guida completa al content marketing per le agenzie immobiliari.

6. Elenco agenti

  • Integrare le inserzioni strategiche: registratevi nelle directory di agenti immobiliari affidabili, dove i potenziali clienti sono alla ricerca attiva di esperti immobiliari. Scegliete delle directory con una buona autorità di dominio per migliorare il vostro SEO.
  • Avere un profilo completo e convincente: ogni inserzione dovrebbe includere una descrizione dettagliata dei servizi che offrite, delle vostre specializzazioni e, se possibile, dei link a casi di studio o a profili di immobili venduti. Ancora, potreste inserire gli immobili in portafoglio, a seconda della tipologia di cliente. Un profilo completo vi consentirà di avanzare nella directory rispetto ai vostri concorrenti e l'aggiunta di caratteristiche differenzianti, come lo storico delle transazioni o le recensioni, permetterà agli utenti di internet di scegliere la vostra agenzia rispetto ad altre.
  • Cercare un impegno continuo: aggiornate regolarmente i profili della vostra directory per riflettere eventuali cambiamenti nei servizi o l'aggiunta di nuove proprietà, il che può anche aiutare a mantenere gli utenti impegnati con il vostro marchio personale.

Networking in ottica di acquisizione immobiliare

7. Collaborazione professionale: cosa significa acquisire lead immobiliari facendo rete con aziende e professionisti

  • Costruire relazioni: avviate collaborazioni con agenti immobiliari non concorrenti, avvocati e architetti locali. Queste collaborazioni possono talvolta portare a scambi di raccomandazioni e contatti di potenziali clienti, ampliando la vostra rete di influenza e gli immobili in portafoglio.
  • Creare accordi di referral: istituite accordi formali in cui indirizzare i clienti l'uno all'altro, garantendo un servizio di qualità che migliorerà la vostra reputazione e quella dei vostri partner.
Vantaggi della visibilità

Contenuto offerto sul sito web dell'agenzia

8. Lead magnet: in che modo un agente può vendere più velocemente

  • Offrire materiale educativo: è importante offrire contenuti di qualità. Offrite risorse educative online per acquisire e convertire i potenziali clienti in lead immobiliari qualificati. Create e distribuite guide dettagliate gratuite come “Come vendere la sua casa con successo”, checklist per i venditori sui “Documenti necessari per vendere la vostra proprietà” o tutorial sulle “Migliori pratiche di marketing per la vendita di una casa”. Queste guide rappresentano una forma di lead magnet, con il cui nome si intendono quegli strumenti di marketing progettati per offrire valore ai visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto. Per accedere a queste risorse, invitate i visitatori a compilare un modulo di acquisizione di contatti. Questo modulo può richiedere informazioni come il nome, il numero di telefono, l'indirizzo email e l'obiettivo (acquirente, venditore, proprietario). Se il visitatore è un venditore, il modulo può includere domande aggiuntive come “Quando desidera vendere?”.
  • Offrire uno strumento di stima: sul vostro sito web integrate uno strumento di stima immobiliare online, dove i visitatori possono ottenere una rapida stima del valore della loro casa in cambio delle loro informazioni di contatto. Questo darà anche un'idea delle vostre capacità di offrire strumenti tecnologici, pratici e alternativi alla valutazione in loco.
ottieni facilmente lead qualificati

Pubblicità online per l'acquisizione immobiliare

9. Campagne SEA: come trovare immobili da vendere tramite Google Ads

  • Creare pubblicità mirata: create campagne di Search Engine Advertising (SEA) su Google Ads per indirizzare in modo specifico i termini di ricerca utilizzati dalle persone che stanno pensando di vendere la loro proprietà. Utilizzate parole chiave ed estensioni pubblicitarie geo-specifiche per aumentare la visibilità e l'efficacia dei vostri annunci immobiliari.
  • Ottimizzare continuamente: monitorate le prestazioni degli annunci e regolate le parole chiave, le offerte e i messaggi pubblicitari per migliorare il costo per acquisizione (CPA) e massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI).

10. Social network e display: come acquisire immobili da privati sulle piattaforme più popolari 

  • Concentrarsi sul coinvolgimento digitale: realizzate campagne pubblicitarie su piattaforme social come Facebook, Instagram e LinkedIn. Utilizzate il targeting avanzato basato su interessi, comportamenti e dati demografici per raggiungere i potenziali proprietari, magari facendo leva anche sugli immobili in portafoglio.
  • Creare contenuti visivi accattivanti: create banner display e annunci video che evidenzino offerte speciali come “Valutazione gratuita della casa in 24 ore” per catturare l'attenzione e stimolare l'azione. Per ulteriori informazioni consultate l'articolo sul marketing immobiliare online.
  • Pensare al retargeting: implementate strategie di retargeting per seguire i visitatori del vostro sito che non hanno convertito alla prima visita, incoraggiandoli a tornare e a completare un'azione, come la compilazione di un modulo di contatto.

Per approfondire leggi il nostro articolo: 4 social per l'immobiliare

Funnel di acquisizione immobiliare: il corso per arrivare alla conversione

Dopo aver descritto le dieci strategie, è bene comprendere un concetto fondamentale, ovvero il funnel di acquisizione immobiliare.

Un funnel di acquisizione immobiliare è un processo strutturato per riuscire a ottenere l'acquisizione immobiliare con l'obiettivo di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Il termine "funnel" (imbuto) viene utilizzato per rappresentare il percorso che parte da un ampio gruppo di potenziali interessati fino a ridursi a coloro che effettivamente convertono.

Il funnel può essere suddiviso in diverse fasi:

1. Consapevolezza: in questa fase del funnel, i potenziali clienti scoprono l'opportunità di diventare clienti dell'agenzia immobiliare, tramite canali come campagne di marketing, annunci online, social media o eventi promozionali.

2. Interesse: i potenziali clienti iniziano a mostrare interesse, magari richiedendo informazioni, visitando il sito web, guardando video o partecipando a open house.

3. Valutazione: i potenziali clienti confrontano diverse opzioni immobiliari, prendono in considerazione le loro necessità e valutano in base alle loro aspettative.

4. Decisione: in questa fase del funnel, il cliente è pronto a prendere una decisione. Potrebbe richiedere un appuntamento di acquisizione, discutere di prezzi, condizioni e finanziamenti.

5. Azione: il cliente passa all'azione, trovando un accordo con l'agenzia. Questa è la fase finale del funnel, in cui il potenziale cliente diventa un cliente effettivo.

6. Post-vendita: anche se non è sempre incluso nel funnel tradizionale, il post-vendita è importante. Assistenza ai nuovi clienti e possibilità di referral possono alimentare un nuovo ciclo di acquisizioni immobiliari e aumentare il rapporto di fiducia.

Punti da ricordare

  • Il porta a porta resta un metodo efficace per l'acquisizione immobiliare, per stabilire un contatto diretto e raccogliere informazioni dai potenziali clienti.
  • La chiamata a freddo, con una lista di contatti ben preparata e offerte uniche, permette di coinvolgere direttamente i potenziali clienti.
  • L'e-mail marketing, utilizzato per inviare contenuti di valore mirati tramite email e fidelizzare con le newsletter, crea un legame duraturo con i potenziali clienti.
  • Ottimizzate il profilo Google My Business per una maggiore visibilità locale e un'acquisizione immobiliare di qualità. 
  • Sviluppate un sito web attraente e informativo che metta in mostra i vostri servizi e successi e che sia ottimizzato in chiave SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca).
  • Iscrivetevi alle directory di agenti immobiliari e agenzie per aumentare la vostra presenza online.
  • Stabilite partnership strategiche con altri professionisti del settore immobiliare per scambiare contatti immobiliari e referenze.
  • Organizzate eventi e webinar per acquisire contatti e posizionare la vostra agenzia come riferimento nel settore.
  • Un funnel di acquisizione immobiliare è un processo per guidare i potenziali clienti in modo tale che diventino clienti effettivi. I concetti alla base del funnel sono importanti per comprendere l'obiettivo del marketing.

FAQ

Cos'è un'acquisizione immobiliare da parte di un'agenzia?

Un'acquisizione immobiliare da parte di un'agenzia consiste nel processo in cui l'agenzia ricerca, valuta e negozia l'acquisto di immobili per conto dei suoi clienti, che possono essere sia privati che investitori. L'agenzia agisce come intermediario, facilitando l'acquisto e curando gli aspetti legali e tecnici legati alla transazione.

Quali sono i vantaggi di affidarsi a un'agenzia immobiliare per un'acquisizione?

Affidarsi a un'agenzia offre numerosi vantaggi, tra cui l'accesso a una rete estesa di immobili, la competenza professionale nella negoziazione e nella valutazione dei prezzi e la gestione di tutta la documentazione e le pratiche legali. Un'agenzia può anche identificare opportunità che altrimenti potrebbero sfuggire a un acquirente non esperto.

Quanto costa il servizio di acquisizione di un'agenzia immobiliare?

Le commissioni di un'agenzia immobiliare per il servizio di acquisizione variano in base alla tipologia di immobile e alla complessità della transazione. Di solito, le agenzie addebitano una percentuale sul prezzo di vendita dell'immobile, che può andare dal 2% al 5%, ma alcune possono offrire tariffe fisse o servizi personalizzati.

L'agenzia immobiliare si occupa anche della fase di negoziazione?

Sì, una delle principali funzioni di un'agenzia immobiliare è negoziare il prezzo di acquisto dell'immobile per conto del cliente. Grazie alla loro esperienza e conoscenza del mercato, gli agenti possono ottenere condizioni migliori rispetto a quanto potrebbe fare un privato, garantendo che l'acquirente paghi un prezzo equo.

L'agenzia può aiutare anche con la parte burocratica e legale?

Assolutamente sì. L'agenzia immobiliare si occupa di tutti gli aspetti burocratici e legali legati all'acquisizione di un immobile, inclusa la preparazione dei documenti necessari, i controlli catastali, le verifiche urbanistiche e il coordinamento con il notaio per il rogito. Questo assicura che l'intera operazione si svolga in modo fluido e conforme alle normative vigenti.

Andrea Lazzo
Andrea Lazzo è nato a Bari nel 1980 e dal 2009 ha lavorato nel campo della SEO per diverse aziende italiane, estere e multinazionali, nel campo finanziario e immobiliare. Si è specializzato nel campo immobiliare in cui opera da oltre 5 anni, con un particolare focus sulle statistiche del mercato immobiliare, sull'estimo e sulle normative vigenti riguardanti le tematiche più comuni. La sua filosofia comprende la creazione di un contenuto realmente utile per l'utente, tale da soddisfare una richiesta di informazioni specifica.
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