Per acquisire immobili rapidamente è utile combinare prospezione diretta, presenza digitale locale, contenuti di valore, campagne pubblicitarie e un funnel di conversione chiaro. Le strategie più efficaci sono quelle che permettono all’agenzia immobiliare di intercettare proprietari interessati alla vendita, conquistarne la fiducia e trasformare il contatto in incarico.
Sintesi
L’acquisizione immobiliare consiste nel trovare proprietari disposti a vendere e ottenere incarichi di vendita.
Le tecniche tradizionali, come porta a porta e telefonate, funzionano ancora se usate con metodo e rispetto delle regole.
Google Business Profile, sito web, SEO e directory aiutano a farsi trovare da proprietari già interessati.
Lead magnet, strumenti di valutazione online e contenuti informativi permettono di raccogliere contatti qualificati.
Google Ads, social network e retargeting aiutano ad accelerare la generazione di lead.
Il funnel di acquisizione serve a trasformare un primo contatto in appuntamento, valutazione e incarico di vendita.
L'acquisizione immobiliare è fondamentale se si vuole eccellere nel settore immobiliare. Per massimizzare i risultati, è essenziale combinare metodi tradizionali e digitali per acquisire e convertire efficacemente i potenziali clienti in clienti fedeli. In questo articolo, esploreremo diverse strategie collaudate per acquisire immobili oggi.
Cos'è l'acquisizione immobiliare?
Prima di procedere, chiariamo subito cosa intendiamo con "acquisizione immobiliare", al fine di evitare fraintendimenti.
Con il termine "acquisizione immobiliare" intendiamo l'attività di ricerca e reperimento di immobili da vendere. L'agenzia cerca immobili disponibili sul mercato o che potrebbero essere messi in vendita e stringe accordi con i proprietari per ottenere incarichi di vendita.
In altre parole, l'acquisizione immobiliare è la fase in cui l'agenzia "acquisisce" la disponibilità di immobili per poterli poi proporre ai potenziali acquirenti. Questo processo include la valutazione dell'immobile, la definizione di una strategia di marketing e la stipula di contratti con i proprietari per gestire la vendita.
Prima di acquisire: individuare il profilo del venditore
Prima di scegliere la tecnica di acquisizione immobiliare più adatta, è utile capire quale tipo di proprietario si vuole intercettare. Non tutti i venditori hanno le stesse motivazioni: c’è chi vende per trasferimento, chi per successione, chi perché ha una seconda casa inutilizzata, chi vuole liquidità, chi deve cambiare immobile per esigenze familiari o lavorative.
Creare profili di venditori aiuta l’agenzia a personalizzare il messaggio, scegliere il canale più efficace e proporre un servizio coerente con le reali esigenze del proprietario. Per esempio, un proprietario che ha ereditato un immobile potrebbe essere interessato soprattutto alla gestione documentale e alla rapidità della vendita, mentre chi sta cambiando casa potrebbe dare più peso alla valutazione corretta e alla sincronizzazione tra vendita e nuovo acquisto.
In fase di primo contatto è quindi utile raccogliere alcune informazioni chiave: motivo della vendita, tempi desiderati, stato dell’immobile, eventuali altri comproprietari, prezzo atteso e disponibilità a valutare un incarico con agenzia. Questa fase di qualifica permette di distinguere i contatti realmente interessati dai lead ancora troppo freddi.
Acquisizione immobiliare, le dieci tecniche da utilizzare
Qui di seguito trovi una lista delle tecniche di acquisizione immobiliare più utilizzate ed efficaci. Non sono poste in ordine di importanza, ma raggruppate per tipologia (comunicazione, vetrina digitale, networking, contenuto, pubblicità online).
Porta a porta
Telefonate (chiamate a freddo)
e-Mail Marketing
Google Business Profile
Siti web
Directory di agenti e agenzie immobiliari
Networking professionale
Lead magnet
Campagne SEA con Google Ads
Social Network
Comunicazione per l'acquisizione immobiliare
1. Porta a porta
Incontrate i vostri potenziali clienti: visitate direttamente i proprietari di casa per capire le loro specifiche esigenze di vendita. Questa interazione faccia a faccia stabilisce un legame personale e guadagna la fiducia del potenziale cliente.
Raccogliere il maggior numero di informazioni possibili: raccogliete i dati di contatto dei proprietari di casa interessati e lasciate il vostro biglietto da visita. Questo è fondamentale per costruire un database di contatti da seguire regolarmente.
Estendete la vostra rete: chiedete referenze per altre vendite potenziali nel loro quartiere. Le referenze personali sono spesso i contatti immobiliari più qualificati e quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in acquisizioni immobiliari e vendite effettive.
2. Chiamate a freddo (Telefonata per l'acquisizione immobiliare)
Elenco contatti: create una lista di contatti raccolti in modo lecito, ad esempio da richieste ricevute, referral, contatti della vostra rete o lead che hanno fornito consenso al ricontatto. Le informazioni catastali possono essere utili per verifiche sull’immobile e sui relativi intestatari, ma non devono essere usate come scorciatoia per attività promozionali indiscriminate. Per chiamate e comunicazioni commerciali verificate sempre consensi, Registro pubblico delle opposizioni e obblighi privacy.
Offrire vantaggi unici: offrite un vantaggio che vi faccia distinguere dagli altri, come una valutazione gratuita dell'immobile o una commissione ridotta rispetto ai concorrenti. Questo può essere un potente incentivo per iniziare una conversazione e, alla fine, convertire un buon contatto immobiliare in un'acquisizione immobiliare.
Una fonte importante di acquisizione immobiliare è rappresentata dai proprietari che stanno già tentando di vendere casa in autonomia. Si tratta spesso di venditori che hanno pubblicato un annuncio su portali immobiliari, marketplace, gruppi locali o social network, ma che potrebbero incontrare difficoltà nella valutazione, nella gestione delle visite, nella selezione degli acquirenti o nella parte documentale.
In questi casi l’obiettivo dell’agente non dovrebbe essere quello di “forzare” il proprietario ad affidare subito l’incarico, ma di mostrargli concretamente il valore dell’intermediazione. Per esempio, si può proporre una valutazione comparativa, un’analisi dei tempi medi di vendita nella zona, un controllo preliminare della documentazione o un piano marketing personalizzato.
L’acquisizione da privati funziona soprattutto quando il contatto è tempestivo, pertinente e consulenziale. Un approccio efficace può partire da domande semplici: da quanto tempo l’immobile è in vendita, quante visite ha ricevuto, se il prezzo è stato già rivisto, quali difficoltà sta incontrando e quali obiettivi di vendita vuole raggiungere.
3. eMail Marketing
Creare contenuti mirati: inviate e-mail personalizzate solo a contatti raccolti in modo lecito, che abbiano richiesto informazioni, prestato un valido consenso marketing o rientrino nei casi consentiti dalla normativa. Offrite contenuti rilevanti per il loro progetto immobiliare, come una valutazione gratuita, consigli per vendere casa o servizi utili alla promozione dell’immobile. Utilizzate strumenti di email marketing per segmentare il pubblico, personalizzare i messaggi e gestire correttamente informativa privacy, preferenze e disiscrizione.
Fidelizzare i clienti: inviate regolarmente newsletter che forniscano analisi rilevanti del mercato immobiliare locale, consigli sulle vendite e aggiornamenti sui tassi di interesse. Queste informazioni aiutano a posizionare la vostra agenzia come una fonte affidabile e aumentano le possibilità che i proprietari di casa scelgano la vostra agenzia quando decidono di vendere.
4. Google Business Profile: il profilo dell’attività su Google
Completare il profilo Google Business Profile: assicuratevi che il profilo della vostra attività su Google sia completo e aggiornato con informazioni accurate, tra cui indirizzo, orari di apertura, servizi offerti, recapiti e foto. Questo può aiutarvi a migliorare la visibilità nelle ricerche locali pertinenti e su Google Maps.
Utilizzo di foto di alta qualità: includete foto professionali del vostro team, dei vostri uffici e delle proprietà vendute di recente per attirare l'attenzione e dare un'immediata impressione positiva.
Gestire le recensioni: invitate i clienti reali a lasciare una recensione autentica sulla loro esperienza, senza offrire incentivi e senza orientare il contenuto o il voto della recensione. Rispondete alle recensioni, sia positive sia negative, per dimostrare attenzione ai feedback e impegno nella qualità del servizio. Abbiate cura di rispondere anche a eventuali domande poste dagli utenti all’interno delle recensioni.
5. Sito web ben progettato (ottimale per convertire i potenziali clienti dell'agenzia)
Affinché un sito web sia efficace nel generare lead immobiliari, deve essere ben progettato, funzionale e ottimizzato per attrarre e convertire i visitatori. Ecco come ogni aspetto contribuisce a convertire i visitatori in clienti effettivi e acquisizioni immobiliari:
Creare un sito web ben progettato e funzionale: sviluppate o fate sviluppare un sito web esteticamente attraente e facile da navigare. Un design professionale e una navigazione intuitiva aiutano a trattenere i visitatori sul sito più a lungo, aumentando le possibilità che esplorino i vostri servizi e si mettano in contatto. Presentate chiaramente i vostri servizi e mostrate le proprietà con tour virtuali, che possono catturare l'attenzione dei visitatori e incoraggiarli a richiedere una visita o una consulenza. Assicuratevi che il vostro sito offra un'esperienza utente ottimale su tutti i dispositivi (responsive design), per non perdere i potenziali clienti che vi accedono da smartphone o tablet.
Offrire "rich content": includete sezioni dedicate alle transazioni recenti e alle testimonianze dei clienti per stabilire la credibilità e dimostrare la vostra competenza. Le testimonianze servono come prova sociale e aumentano la fiducia dei potenziali clienti, mostrando che altri utenti sono stati soddisfatti dei servizi. Un blog regolarmente aggiornato con articoli sul mercato immobiliare locale, consigli per acquirenti e venditori di immobili e altri argomenti rilevanti aiutano a posizionare la vostra agenzia come un'autorità nel settore. Offrire consigli utili attraverso il vostro blog catturerà l'attenzione dei visitatori e li incoraggerà a scegliere voi come partner immobiliare. Posizionandovi su domande di conversione come “come scegliere una buona agenzia immobiliare” o “quale commissione applica un'agenzia immobiliare”, attirerete un traffico qualificato pronto a convertire.
Ottimizzare la SEO: assicuratevi che il contenuto del vostro sito web sia ottimizzato per i motori di ricerca (SEO), utilizzando parole chiave pertinenti che migliorino la visibilità online (soprattutto delle landing page più importanti). La SEO immobiliare consente al vostro sito web di apparire nei risultati dei motori di ricerca quando le persone cercano servizi immobiliari specifici o informazioni da voi fornite. Questo genera un traffico qualificato, in quanto i visitatori sono già interessati ai servizi offerti. Inoltre, una pagina di contatto facilmente accessibile e ben progettata consente agli utenti di internet di contattarvi direttamente, rendendo più facile la conversione dei visitatori in contatti qualificati.
Leggi anche la nostra guida completa al content marketing per le agenzie immobiliari.
6. Directory di agenti e agenzie immobiliari
Integrare le inserzioni strategiche: registratevi nelle directory di agenti immobiliari affidabili, dove i potenziali clienti sono alla ricerca attiva di esperti immobiliari. Scegliete directory autorevoli, pertinenti e realmente utili per gli utenti, privilegiando profili completi, aggiornati e coerenti con il brand dell’agenzia. Evitate inserimenti massivi in directory di bassa qualità o create solo per ottenere link, perché possono essere inutili o rischiosi in ottica SEO.
Avere un profilo completo e convincente: ogni inserzione dovrebbe includere una descrizione dettagliata dei servizi che offrite, delle vostre specializzazioni e, se possibile, dei link a casi di studio o a profili di immobili venduti. Ancora, potreste inserire gli immobili in portafoglio, a seconda della tipologia di cliente. Un profilo completo vi consentirà di avanzare nella directory rispetto ai vostri concorrenti e l'aggiunta di caratteristiche differenzianti, come lo storico delle transazioni o le recensioni, permetterà agli utenti di internet di scegliere la vostra agenzia rispetto ad altre.
Cercare un impegno continuo: aggiornate regolarmente i profili della vostra directory per riflettere eventuali cambiamenti nei servizi o l'aggiunta di nuove proprietà, il che può anche aiutare a mantenere gli utenti impegnati con il vostro marchio personale.
Networking in ottica di acquisizione immobiliare
7. Collaborazione professionale: cosa significa acquisire lead immobiliari facendo rete con aziende e professionisti
Costruire relazioni: avviate collaborazioni con agenti immobiliari non concorrenti, avvocati e architetti locali. Queste collaborazioni possono talvolta portare a scambi di raccomandazioni e contatti di potenziali clienti, ampliando la vostra rete di influenza e gli immobili in portafoglio.
Creare accordi di referral: istituite accordi formali in cui indirizzare i clienti l'uno all'altro, garantendo un servizio di qualità che migliorerà la vostra reputazione e quella dei vostri partner.
Contenuto offerto sul sito web dell'agenzia
8. Lead magnet: in che modo un agente può vendere più velocemente
Offrire materiale educativo: è importante offrire contenuti di qualità. Offrite risorse educative online per acquisire e convertire i potenziali clienti in lead immobiliari qualificati. Create e distribuite guide dettagliate gratuite come “Come vendere la sua casa con successo”, checklist per i venditori sui “Documenti necessari per vendere la vostra proprietà” o tutorial sulle “Migliori pratiche di marketing per la vendita di una casa”. Queste guide rappresentano una forma di lead magnet, con il cui nome si intendono quegli strumenti di marketing progettati per offrire valore ai visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto. Per accedere a queste risorse, invitate i visitatori a compilare un modulo di acquisizione di contatti. Questo modulo può richiedere informazioni come il nome, il numero di telefono, l'indirizzo email e l'obiettivo (acquirente, venditore, proprietario). Se il visitatore è un venditore, il modulo può includere domande aggiuntive come “Quando desidera vendere?”.
Offrire uno strumento di stima: sul vostro sito web integrate uno strumento di stima immobiliare online, dove i visitatori possono ottenere una rapida stima del valore della loro casa in cambio delle loro informazioni di contatto. Questo darà anche un'idea delle vostre capacità di offrire strumenti tecnologici, pratici e alternativi alla valutazione in loco.
Pubblicità online per l'acquisizione immobiliare
9.Campagne SEA: come trovare immobili da vendere tramite Google Ads
Creare pubblicità mirata: create campagne di Search Engine Advertising (SEA) su Google Ads per indirizzare in modo specifico i termini di ricerca utilizzati dalle persone che stanno pensando di vendere la loro proprietà. Utilizzate parole chiave ed estensioni pubblicitarie geo-specifiche per aumentare la visibilità e l'efficacia dei vostri annunci immobiliari.
Ottimizzare continuamente: monitorate le prestazioni degli annunci e regolate le parole chiave, le offerte e i messaggi pubblicitari per migliorare il costo per acquisizione (CPA) e massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI).
10.Social network e display: come acquisire immobili da privati sulle piattaforme più popolari
Concentrarsi sul coinvolgimento digitale: realizzate campagne pubblicitarie su piattaforme social come Facebook, Instagram e LinkedIn. Utilizzate gli strumenti di targeting disponibili nel rispetto delle policy pubblicitarie delle piattaforme e della normativa applicabile al settore immobiliare. Per campagne collegate all’housing, alcune piattaforme possono limitare o richiedere particolari cautele nell’uso di dati demografici, interessi o altre categorie di pubblico. È quindi preferibile lavorare su messaggi chiari, area geografica, dati proprietari raccolti lecitamente e retargeting conforme.
Creare contenuti visivi accattivanti: create banner display e annunci video che evidenzino offerte speciali come “Valutazione gratuita della casa in 24 ore” per catturare l'attenzione e stimolare l'azione. Per ulteriori informazioni consultate l'articolo sul marketing immobiliare online.
Pensare al retargeting: implementate strategie di retargeting per seguire i visitatori del vostro sito che non hanno convertito alla prima visita, incoraggiandoli a tornare e a completare un'azione, come la compilazione di un modulo di contatto.
Funnel di acquisizione immobiliare: il corso per arrivare alla conversione
Dopo aver descritto le dieci strategie, è bene comprendere un concetto fondamentale, ovvero il funnel di acquisizione immobiliare.
Un funnel di acquisizione immobiliare è un processo strutturato per riuscire a ottenere l'acquisizione immobiliare con l'obiettivo di trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Il termine "funnel" (imbuto) viene utilizzato per rappresentare il percorso che parte da un ampio gruppo di potenziali interessati fino a ridursi a coloro che effettivamente convertono.
Il funnel può essere suddiviso in diverse fasi:
1. Consapevolezza: in questa fase del funnel, i potenziali clienti scoprono l'opportunità di diventare clienti dell'agenzia immobiliare, tramite canali come campagne di marketing, annunci online, social media o eventi promozionali.
2. Interesse: i potenziali clienti iniziano a mostrare interesse, magari richiedendo informazioni, visitando il sito web, guardando video o partecipando a open house.
3. Valutazione: il proprietario confronta diverse agenzie, valuta la stima proposta, il piano marketing, le commissioni, i tempi di vendita previsti e il livello di fiducia nel consulente.
4. Decisione: in questa fase del funnel, il proprietario è pronto a scegliere se affidare l’incarico all’agenzia. Può discutere prezzo di vendita, strategia commerciale, durata dell’incarico, eventuale esclusiva, condizioni provvigionali e servizi inclusi.
5. Azione: il cliente passa all'azione, trovando un accordo con l'agenzia. Questa è la fase finale del funnel, in cui il potenziale cliente diventa un cliente effettivo.
6. Post-vendita: anche se non è sempre incluso nel funnel tradizionale, il post-vendita è importante. Assistenza ai nuovi clienti e possibilità di referral possono alimentare un nuovo ciclo di acquisizioni immobiliari e aumentare il rapporto di fiducia.
Follow-up e gestione dei contatti con CRM
Un errore frequente nell’acquisizione immobiliare è considerare perso un contatto che non è pronto a vendere subito. In realtà, molti proprietari hanno bisogno di tempo prima di affidare un incarico: devono confrontarsi con familiari, valutare il prezzo, capire il mercato o superare dubbi legati a costi, tempi e modalità della vendita.
Per questo è utile gestire i lead con un CRM o con un sistema organizzato di follow-up. Ogni contatto dovrebbe essere registrato con informazioni essenziali come tipologia di immobile, zona, motivo della vendita, tempi previsti, livello di interesse, ultimo contatto effettuato e prossima azione da svolgere.
Il follow-up può includere richiami periodici, aggiornamenti sul mercato locale, invio di contenuti utili, report di valutazione, casi studio o promemoria personalizzati. In questo modo l’agenzia resta presente nella mente del proprietario senza risultare invasiva e aumenta le possibilità di trasformare un contatto inizialmente freddo in un incarico di vendita.
Punti da ricordare
Il porta a porta resta un metodo efficace per l'acquisizione immobiliare, per stabilire un contatto diretto e raccogliere informazioni dai potenziali clienti.
La chiamata a freddo, con una lista di contatti ben preparata e offerte uniche, permette di coinvolgere direttamente i potenziali clienti.
L'e-mail marketing, utilizzato per inviare contenuti di valore mirati tramite email e fidelizzare con le newsletter, crea un legame duraturo con i potenziali clienti.
Ottimizzate il profilo Google Business Profile per migliorare la visibilità locale e intercettare proprietari interessati ai servizi dell’agenzia.
Sviluppate un sito web attraente e informativo che metta in mostra i vostri servizi e successi e che sia ottimizzato in chiave SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca).
Iscrivetevi alle directory di agenti immobiliari e agenzie per aumentare la vostra presenza online.
Stabilite partnership strategiche con altri professionisti del settore immobiliare per scambiare contatti immobiliari e referenze.
Organizzate eventi e webinar per acquisire contatti e posizionare la vostra agenzia come riferimento nel settore.
Un funnel di acquisizione immobiliare è un processo per guidare i potenziali clienti in modo tale che diventino clienti effettivi. I concetti alla base del funnel sono importanti per comprendere l'obiettivo del marketing.
Cos'è un'acquisizione immobiliare da parte di un'agenzia?
Nel contesto di un’agenzia immobiliare, l’acquisizione immobiliare è l’attività con cui l’agenzia individua proprietari interessati a vendere, valuta l’immobile e punta a ottenere un incarico di vendita. Non coincide con l’acquisto dell’immobile da parte dell’agenzia, ma con l’acquisizione dell’incarico e della disponibilità dell’immobile da proporre sul mercato.
Quali sono i vantaggi dell’acquisizione immobiliare per un proprietario?
Per il proprietario, affidarsi a un’agenzia significa ricevere una valutazione professionale, una strategia di promozione, gestione delle visite, selezione dei potenziali acquirenti, supporto nella trattativa e coordinamento con tecnici e notaio fino alla vendita.
Quanto costa affidare un incarico di vendita a un’agenzia immobiliare?
Il costo dipende dall’accordo con l’agenzia e dal tipo di incarico. In genere la provvigione matura quando l’affare viene concluso grazie all’intervento del mediatore e può essere calcolata in percentuale sul prezzo di vendita o secondo quanto pattuito nel contratto. Prima di firmare l’incarico è importante chiarire compensi, durata, eventuale esclusiva e servizi inclusi.
L'agenzia immobiliare si occupa anche della fase di negoziazione?
Sì. L’agente immobiliare può supportare la negoziazione tra proprietario e potenziali acquirenti, favorendo l’incontro tra domanda e offerta e aiutando le parti a raggiungere un accordo. La decisione finale su prezzo e condizioni resta comunque alle parti.
L'agenzia può aiutare anche con la parte documentale e burocratica?
Sì. L’agenzia può aiutare nella raccolta dei documenti necessari, nel coordinamento con tecnici, consulenti e notaio e nel supporto operativo durante le fasi della vendita. È però meglio evitare di dire che l’agenzia “si occupa di tutti gli aspetti legali”: l’agente svolge attività di mediazione e assistenza, mentre controlli specialistici, verifiche tecnico-urbanistiche, consulenza legale e rogito spettano ai professionisti competenti.
Andrea Lazzo
Andrea Lazzo è nato a Bari nel 1980 e dal 2009 lavora nel campo della SEO per diverse aziende italiane, estere e multinazionali, nel campo finanziario e immobiliare. Si è specializzato nel settore del real estate in cui opera da oltre 5 anni, con un particolare focus sulle statistiche del mercato immobiliare, estimo e normative vigenti riguardanti le tematiche più richieste da chi desidera vendere e acquistare casa. Il suo obiettivo è di creare un contenuto realmente utile per l'utente, con un linguaggio il più ampiamente comprensibile anche per i temi più tecnici e burocratici.
