Come acquisire incarichi immobiliari: 7 strategie efficaci

Acquisire incarichi immobiliari richiede un approccio strutturato e adatto alle esigenze dei proprietari di casa. In questo articolo ti sveliamo 7 strategie efficaci per convincere i proprietari ad affidarti la vendita del loro immobile. Dalla comprensione delle aspettative dei venditori all'utilizzo degli strumenti digitali, scopri come massimizzare le tue possibilità di successo in un mercato competitivo. Se desideri prendere incarichi di vendita, sei nel posto giusto.

Come acquisire immobili da privati da vendere?

Ecco le 7 strategie che spiegheremo in dettaglio in questo articolo:

1. Creare profilazioni dettagliate
2. Sviluppare un'attività di prospezione mirata
3. Comprendere le esigenze specifiche dei contatti
4. Mettere in mostra la propria esperienza
5. Mantenere una comunicazione trasparente
6. Offrire una valutazione in loco gratuita
7. Proporre un mandato esclusivo

1. Creare profili per una prospezione efficace per acquisire incarichi immobiliari

Il primo passo per acquisire incarichi di vendita immobiliari è quello di creare dei profili dettagliati dei tuoi potenziali venditori (tecnicamente chiamati personas o buyer persona). Ogni proprietario ha motivazioni specifiche per vendere il proprio immobile: trasferimento, situazione finanziaria, pensionamento o cambiamento di vita. Definendo dei profili basati su queste motivazioni, potrai strutturare le tue campagne di prospezione e adattare le tue proposte a ciascun profilo.

• Affina i tuoi profili (personas): classifica i tuoi contatti in base ai motivi della vendita (trasloco, separazione, pensionamento, proprietà ereditata) e aggiungi criteri specifici come l'area geografica, l'età, la situazione finanziaria e il tipo di proprietà. Questi dettagli ti aiutano a comprendere meglio ogni profilo e ad adattare le tue azioni di conseguenza.
• Personalizza il tuo approccio: con una chiara comprensione di ogni persona, puoi adattare le tue strategie di marketing in base ai profili, come ad esempio le piattaforme utilizzate in base all'età e le preoccupazioni specifiche. Personalizza i tuoi messaggi per soddisfare meglio le esigenze e massimizzare le possibilità di conversione, ovvero di ottenimento dell'incarico di mediazione per la tua agenzia immobiliare. 
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2. Sviluppare un'attività di prospezione mirata all'acquisizione immobiliare (anche online)

Una volta definiti i tuoi profili, puoi strutturare una prospezione mirata per raggiungere direttamente i venditori corrispondenti alle varie categorie di profili individuate. La prospezione, sia essa tradizionale o digitale svolta dalla tua agenzia immobiliare, deve essere orientata a questi profili specifici per massimizzare le possibilità di convertire un lead in un incarico di mediazione o per la precisione in un mandato a vendere o un incarico di vendita immobiliare.

• Prospezione tradizionale: per prendere incarichi di vendita utilizza metodi come la teleprospezione, il porta a porta o l'utilizzo della tua rete professionale per creare un legame diretto con i proprietari di casa. Questi metodi sono particolarmente efficaci se li adatterai ai profili che hai creato col tuo lavoro di classificazione. Questa comprende anche il volantinaggio dell'agenzia immobiliare oltre alle chiamate a freddo per le quali proponiamo 12 frasi ad effetto per attirare i clienti.

• Prospezione digitale: ottimizza il tuo sito web, crea dei valutatori immobiliari online e sviluppa una strategia SEO/SEA mirata alle parole chiave e alle esigenze specifiche dei vari profili specifici che hai individuato. Utilizza anche i social network e le e-mail per mantenere i contatti con i tuoi clienti. Per approfondire leggi anche la nostra guida completa alla prospezione immobiliare online.
• Ottimizza il prospecting immobiliare con gli strumenti digitali: utilizza un software CRM (Customer Relationship Management) per centralizzare le informazioni dei tuoi potenziali clienti, automatizzare il follow-up e monitorare i progressi delle tue campagne. In questo modo potrai adattare il tuo approccio in base alle risposte e ottimizzare le possibilità di conversione.

3. Qualifica i tuoi contatti e comprendi le loro esigenze specifiche per l'acquisizione di immobili 

Una volta che hai generato dei contatti attraverso un'attività di prospezione mirata, il passo successivo è quello di qualificarli ponendo le domande giuste per capire le loro motivazioni di fondo e convincerli a firmare un incarico di mediazione. Questa fase è fondamentale per personalizzare la tua proposta di vendita e dimostrare che comprendi le loro esigenze specifiche.

• Fai domande mirate: domande come “Perché sta pensando di vendere ora?” o “Cosa si aspetta dal suo agente immobiliare?” ti aiuteranno a capire meglio le motivazioni del venditore e ad adattare il tuo approccio alle sue priorità.

• Pratica l'ascolto attivo: dimostra al proprietario di casa che sei attento alle sue preoccupazioni e alle sue esigenze specifiche. L'ascolto attivo aiuta a instaurare un rapporto di fiducia, un fattore chiave per trasformare un'offerta in un mandato di vendita immobiliare.

4. Metti in mostra la tua esperienza nel mercato locale per acquisire incarichi immobiliari: ecco cosa devi fare

Uno dei fattori chiave per convincere un proprietario ad affidarti la vendita del suo immobile è la tua esperienza locale. I proprietari vogliono essere sicuri che la loro proprietà sia nelle mani di un professionista che conosce il mercato locale e può venderla al miglior prezzo.

Come distinguersi: 

• • Metti in evidenza le tue transazioni di successo nella zona: dimostra che hai una conoscenza approfondita del mercato immobiliare locale. Se hai venduto immobili simili nella zona, evidenzialo per rassicurare il venditore.

• • Cura la tua presenza online: i proprietari di immobili verificheranno la tua credibilità dopo un primo contatto. Assicurati di avere profili completi e attivi sui social network, con testimonianze e recensioni di clienti soddisfatti. Un sito web con transazioni passate e recensioni rafforza la tua immagine di professionista affidabile e competente nel tuo lavoro.

• • Inserisciti nelle directory professionali: soprattutto se non hai un sito web, assicurati di essere visibile negli elenchi immobiliari professionali. Queste piattaforme ti permettono di mostrare la tua esperienza e le tue transazioni e ti consentono di prendere incarichi di vendita più facilmente.

5. Mantieni una comunicazione trasparente sulla vendita dell'immobile, per ottenere incarichi di vendita

La trasparenza è un aspetto fondamentale per creare fiducia nei confronti dei venditori e trovare un accordo. Una comunicazione chiara e onesta fin dall'inizio è essenziale per evitare malintesi e rafforzare la credibilità della tua agenzia immobiliare:

• • Sii trasparente sul valore dell'immobile: spiega chiaramente come valuti il prezzo dell'immobile, basandoti su confronti di mercato e criteri oggettivi. Questo aiuta i venditori ad avere una visione realistica dell'immobile.

• • Sii trasparente sulle commissioni: i venditori apprezzano il fatto di sapere fin dall'inizio quanto dovranno pagare e per quali servizi. Chiarisci le commissioni di intermediazione, i costi accessori e i termini di pagamento per evitare sorprese.

• • Fornisci informazioni sui tempi e sulle fasi della vendita: sii onesto sui potenziali ritardi, sugli eventuali ostacoli e sull'andamento del processo di vendita. Questo aiuterà a gestire le aspettative e a rassicurare il proprietario sulla tua professionalità.

6. Offri una valutazione in loco gratuita a complemento della valutazione online

Il preventivo online è un buon punto di partenza per generare contatti, ma deve essere integrato da un preventivo fatto con una visita di persona per fornire una valutazione più accurata e personalizzata.

• • Analizzare le condizioni dell'immobile in loco: una visita di persona ti permette di valutare meglio le caratteristiche specifiche dell'immobile, le sue condizioni generali, i possibili miglioramenti e gli eventuali lavori da eseguire. In questo modo si ottiene un quadro più completo e accurato del valore dell'immobile.

• • Stabilire un rapporto diretto con il proprietario: durante la visita hai l'opportunità di stabilire un rapporto di fiducia con il proprietario e di rispondere direttamente a qualsiasi domanda. È anche un'ottima occasione per offrire una consulenza personalizzata e convincere il venditore a firmare un mandato di vendita immobiliare.

Perché combinare valutazioni online e fisiche? Ti dà una visione complessiva del valore dell'immobile, rafforza il tuo rapporto con il proprietario e aumenta le possibilità di convertire il lead in un mandato di vendita immobiliare esclusivo.

7. Proponi un mandato esclusivo, adatto alle esigenze dei venditori, per prendere incarichi di vendita

Il mandato esclusivo è uno strumento potente per massimizzare le tue possibilità di successo e garantire un impegno totale nella vendita dell'immobile. È importante spiegare ai proprietari di immobili i vantaggi del mandato esclusivo per arrivare all'accordo.

• Impegno completo dell'agente immobiliare: con un mandato esclusivo, puoi concentrarti completamente sulla vendita dell'immobile, investendo maggiormente nella promozione e nella strategia di marketing. Questo include campagne pubblicitarie di alto livello, visite virtuali e una maggiore attenzione ai dettagli per attirare acquirenti qualificati.

• Servizi personalizzati: offri servizi come l'home staging, fotografie professionali, tour virtuali e report dettagliati sull'andamento della vendita. Questi servizi dimostrano ai proprietari di casa che sei disposto a investire in una vendita di successo.