5 tecniche di vendita che l'agente immobiliare deve conoscere

Gli agenti immobiliari non devono solo sapere come persuadere, ma anche come instaurare un rapporto di fiducia con i propri clienti e con i propri lead. In questo articolo vedremo 5 tecniche di vendita essenziali che aiuteranno tutti gli agenti immobiliari a migliorare le loro performance di vendita e ad acquisire nuovi mandati immobiliari.

Cosa sono le strategie di vendita: come vendere un prodotto immobiliare o acquisire un immobile

Le strategie di vendita nel settore immobiliare sono approcci e tecniche progettati per raggiungere due obiettivi principali:

• Vendere un immobile: riguardano il modo in cui un agente o un’agenzia presenta una proprietà ai potenziali acquirenti, ne determina il prezzo e la promuove sul mercato per attrarre interesse e portare a termine una vendita. Queste strategie si concentrano sul valorizzare al massimo le caratteristiche della proprietà, individuare i canali di marketing più efficaci e gestire le negoziazioni con i potenziali compratori.
• Acquisire un immobile: queste strategie sono finalizzate a ottenere incarichi di vendita o affitto da parte dei proprietari di immobili. Significa convincere i proprietari a dare all’agenzia o all'agente il mandato per vendere o gestire la loro proprietà. Si tratta di attirare i proprietari con servizi come valutazioni gratuite, buone condizioni contrattuali e mostrare una solida conoscenza del mercato per far sì che scelgano quell'agenzia per la vendita o gestione del loro immobile.

Tecnica di vendita n.1: l'agente immobiliare ascolta attivamente per capire le esigenze dei clienti

In cosa consiste?
L'ascolto attivo consiste nel prestare attenzione alle esigenze e alle aspettative dei potenziali clienti senza interruzioni o giudizi. Questo ti permette di capire esattamente cosa vuole il cliente e di adattare la tua proposta di vendita.

Come si svolge questa tecnica di vendita?

1. Fai domande aperte: incoraggia i tuoi clienti a esprimere le loro aspettative ponendo domande aperte come “Che cosa è importante per te nella vendita di questo immobile?". Il potenziale venditore apprezzerà le domande e fornirà risposte più favorevolmente.
2. Riformula: dimostra di aver capito riformulando ciò che il cliente ha detto, ad esempio: “Se ho capito bene, vuoi vendere rapidamente e ottenere il miglior prezzo”.
3. Mostra il tuo impegno: usa frasi come “Ho capito” o “Ho capito dove vuoi arrivare” per dimostrare che stai prestando attenzione e ascoltando.

Vantaggi:

• Le domande a risposta aperta suscitano risposte più ricche e dettagliate, facilitando una comprensione precisa delle esigenze e delle preferenze. Incoraggiano una conversazione naturale, riducono la pressione e creano un clima favorevole allo scambio costruttivo.
• La riformulazione dimostra che stai ascoltando e rafforza il rapporto di fiducia. Inoltre, aiuta a chiarire ciò che il cliente ha detto, a ottenere chiarimenti e ad approfondire il suo pensiero.
• Queste espressioni empatiche aiutano ad allentare la tensione se il cliente è stressato o preoccupato, mantenendo un dialogo costruttivo e tranquillo.

Una volta stabilito un rapporto di fiducia e raccolte informazioni preziose attraverso l'ascolto attivo, puoi rafforzare questo scambio utilizzando la tecnica di vendita dei 3 “sì”. 

Tecnica di vendita n.2: i 3 “sì” o le 3 fasi: forse la migliore delle strategie per vendere

In cosa consiste questa tecnica di vendita?
Questa tecnica di vendita consiste nell'ottenere dal tuo cliente tre risposte positive a domande non impegnative per prepararlo ad accettare una proposta più importante.

Come si organizza questa tecnica di vendita (in più fasi)?

1. Fai domande semplici: inizia con domande ovvie alle quali il potenziale cliente non può che rispondere “sì”. Ad esempio: “Stai cercando una vendita veloce?".
2. Segui con domande un po' più coinvolgenti: continua a ottenere risposte affermative su punti più specifici, come ad esempio: “Vuoi ottenere il miglior prezzo per la tua proprietà, vero?".
3. Termina con una proposta: dopo aver ottenuto tre “sì”, passa a una proposta del tipo: “Allora, perché non discutiamo della strategia che potrei mettere in atto per vendere il tuo immobile?”.
   

Vantaggi:

• Mette il potenziale cliente in uno stato d'animo positivo, aumentando le possibilità di accettare un'offerta.
• Crea un clima di accordo in cui la decisione finale è più fluida.
• Facilita la negoziazione eliminando le barriere iniziali.

Tecnica per vendere n.3 con la psicologia: la comprensione e la nuova prospettiva 

Di che si tratta?
Questa tecnica di vendita si basa su due aspetti: ascoltare e comprendere le obiezioni del cliente e poi guidarlo in modo sottile verso una nuova prospettiva che gli mostri i vantaggi dei tuoi servizi.

Come si usa questa tecnica di vendita?

1. Accogli l'obiezione con empatia: quando il cliente esprime delle riserve, rispondi con frasi come “Lo capisco, è perfettamente normale voler confrontare le opzioni”.
2. Riformula l'obiezione: chiarisci l'obiezione per dimostrare che hai capito. Ad esempio: “Sei riluttante a dare via la tua proprietà in esclusiva, vero?".
3. Cambia la prospettiva: guida il cliente verso un nuovo modo di pensare. Ad esempio: “Sapevi che il 70% dei proprietari di casa finisce per rivolgersi a un professionista per evitare il disagio di vendere da soli?".
4. Proponi una soluzione concreta: offri un'alternativa che risponda alle preoccupazioni del cliente. “Con il mio approccio, puoi vendere più velocemente beneficiando di un'assistenza completa”.

Vantaggi di questa tecnica di vendita:

• Trasforma le obiezioni in opportunità.
• Fa sì che il cliente veda le cose sotto una nuova luce, riducendo le sue preoccupazioni.
• Crea un legame di fiducia e rafforza la tua posizione di esperto.

Strategia di vendita n. 4: la valorizzazione del bene immobile da parte delle agenzie immobiliari

In cosa consiste?
Questa tecnica di vendita consiste nell'evidenziare i punti di forza di un immobile per aumentarne il valore percepito e renderlo più attraente per i potenziali acquirenti.

Come si procede?

1. Analizza i punti di forza dell'immobile: individua gli elementi che lo contraddistinguono (posizione, luce, arredamento moderno).
2. Utilizza l'home staging: offri al venditore la possibilità di migliorare l'immobile con l'home staging per renderlo più attraente.
3. Fotografia professionale: se non puoi assumere un fotografo per scattare foto professionali, massimizza le tue possibilità seguendo questi consigli: 
   - Sfrutta al massimo la luce naturale scattando le foto di giorno.
   - Fai risaltare l'ampiezza delle stanze, rimuovendo gli oggetti personali e i mobili di grandi dimensioni. 
   - Riordina ogni spazio per dare l'impressione di chiarezza e spazio.
   - Usa un treppiede per ottenere immagini stabili.
   - Scatta le foto dagli angoli per ingrandire visivamente lo spazio.
   - Fai attenzione alla composizione, evitando i riflessi e inquadrando correttamente.
4. Offri tour virtuali: offri ai potenziali acquirenti un tour virtuale, che migliori la loro esperienza e riduca le visite fisiche non necessarie.

Vantaggi:

• Permette di vendere più rapidamente aumentando l'attrattiva dell'immobile.
• Giustifica un prezzo più alto rispetto a proprietà simili non prezzate.
• Ti rende un intermediario proattivo e ad alto valore aggiunto.

Tecnica di vendita n.5: studio di una chiusura efficace e persuasiva per concludere la vendita

Cosa s'intende per chiusura?
La chiusura è la fase finale di una trattativa in cui porti il venditore a prendere una decisione definitiva, generalmente la firma di un contratto o la conclusione di una vendita.

Come si organizza?

• Crea un senso di urgenza: proponi un'offerta limitata nel tempo, come l'esclusiva su un'opportunità di acquisto. "Ho un investitore serio che sta cercando attivamente un immobile come il tuo e sarebbe disposto ad acquistare rapidamente a questo prezzo. Se firmiamo il mandato esclusivo oggi, posso offrirgli il tuo immobile come priorità, prima che si rivolga ad altre opportunità”.
• Usa il silenzio a tuo vantaggio: una volta fatta la tua proposta, lascia che il cliente ci pensi in silenzio. Questo spesso incoraggia il venditore a fare il primo passo e ad accettare.
• Offri opzioni limitate: proponi al cliente due o tre opzioni, senza sovraccaricarlo, in modo che sia più facile prendere una decisione.
  

Vantaggi:

• Aiuta a concludere rapidamente la trattativa ed evita la procrastinazione.
• Crea un quadro decisionale chiaro per il cliente, rendendo più facile la firma.
• Aumenta il tasso di conversione grazie alla possibilità di concludere le vendite in modo più efficiente. Quest'ultimo vantaggio è il più importante dal punto di vista del ROI. 
  

Vuoi firmare mandati con i tuoi potenziali clienti? Leggi il nostro articolo sui migliori argomenti per convincere un proprietario a vendere.

Il marketing e la formazione nella comunicazione e vendita diretta o per telefono

Nel settore immobiliare, il marketing e la formazione nella comunicazione sono fondamentali per raggiungere potenziali clienti e convertire le opportunità di vendita. Un'efficace strategia di marketing aiuta a promuovere le proprietà sui canali giusti, come i social media, i portali immobiliari e le campagne email, per attirare l'interesse di chi cerca casa o vuole vendere.

Tuttavia, altrettanto importante è la formazione nella comunicazione diretta, sia di persona che al telefono. Un agente immobiliare ben preparato deve saper costruire una relazione di fiducia con il cliente, ascoltare le sue esigenze e saper presentare i punti di forza dell'immobile con chiarezza e persuasività.

Nella vendita telefonica, la capacità di catturare l'attenzione e trasmettere sicurezza in pochi minuti può fare la differenza tra un contatto perso e un'opportunità di vendita. La combinazione di una strategia di marketing mirata e una comunicazione efficace è quindi essenziale per ottenere risultati positivi nel mercato immobiliare. Per approfondire, puoi consultare il nostro articolo con 12 frasi ad effetto per le chiamate a freddo.

Importante, oltre alle modalità qui menzionate, anche la prospezione tramite i volantini dell'agenzia immobiliare.

Conclusione: l'importanza dei pilastri delle abilità di un agente

In conclusione, le tecniche di vendita efficaci sono fondamentali per aumentare la probabilità di vendita nel settore immobiliare. Ogni venditore deve investire il proprio sforzo per garantire risultati tangibili, sia che si tratti di acquisire lead qualificati, sia di portare a termine una trattativa di vendita con successo.

Comprendere i metodi di vendita più adatti alla situazione specifica e saper adattare il proprio processo di vendita è essenziale per proporre la giusta soluzione ai desideri del cliente. Per un venditore, ogni lead rappresenta un'opportunità concreta di presentare il prodotto in modo vantaggioso.

È fondamentale che il venditore sappia gestire al meglio il tempo a disposizione, ascoltando attentamente l’altra persona durante le trattative per capire le sue esigenze. Solo così potrà proporre il prodotto più adatto (qui inteso come intermediazione immobiliare) e trasformare un lead in un acquirente soddisfatto. Presentare il prodotto con chiarezza, valorizzandone i benefici, è una delle chiavi per trasformare i lead in clienti effettivi, garantendo al venditore la possibilità di raggiungere i suoi obiettivi di vendita.

Per approfondire l'argomento più tecnicamente puoi consultare il nostro articolo sulla outbound lead generation nell'immobiliare. Tutti questi concetti potrebbero essere portati anche in altre tecniche di prospezione, come ad esempio le campagne di lead generation PPC immobiliari.