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Come acquisire immobili con la outbound lead generation

Andrea Lazzo
03.10.2024, 14:36
10 min
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outbound lead generation

La outbound lead generation è una strategia fondamentale per le agenzie immobiliari in un mercato saturo. Rivolgendoti attivamente ai potenziali clienti, aumenterai le possibilità di convertire i contatti in mandati. Scopri come adattarla al mercato immobiliare italiano.

Cos'è la outbound lead generation nell'immobiliare? 

Definizione: cosa vuol dire generazione di lead outbound

La lead generation outbound prevede l'identificazione e il contatto proattivo di potenziali clienti attraverso una serie di canali, tra cui e-mail, telefonate e pubblicità online. A differenza dell'inbound marketing, in cui l'enfasi è sull'attrazione dei potenziali clienti attraverso contenuti di qualità e pertinenti, l'outbound marketing si impegna direttamente con loro.

Questo approccio consente alle agenzie immobiliari e quindi ai singoli agenti immobiliari di prendere l'iniziativa iniziando a contattare i potenziali clienti qualificati, anziché aspettare che siano loro a venire da loro. La lead generation outbound è particolarmente efficace per rivolgersi a specifici segmenti di mercato e per raggiungere rapidamente gli obiettivi di vendita.

Queste tecniche, come vedremo, sono perfette per chi cerca potenziali clienti che desiderano vendere il proprio immobile. Per l'acquisizione di immobili, la generazione di contatti outbound è indispensabile quanto quella inbound. Se trovi un contatto che desidera mettere una casa in vendita, con le tecniche descritte in questa pagina avrai molte più probabilità di trasformarlo in un cliente effettivo.

Leggi anche: 10 strategie di acquisizione immobiliare

I vantaggi della generazione di lead outbound per l'acquisizione immobiliare

    • Accesso diretto ai potenziali clienti: uno dei principali vantaggi della outbound lead generation è la possibilità di entrare in contatto diretto con i tuoi obiettivi. Rivolgendoti ai segmenti di pubblico giusti, puoi superare le tradizionali barriere di comunicazione e ottenere risposte più velocemente. Questo approccio ti permette anche di porti come esperto nel tuo settore, rafforzando la fiducia dei potenziali clienti nella tua agenzia.

    • Maggiore controllo sul processo: la lead generation outbound ti permette di avere il controllo totale su come approcciare i tuoi clienti. Scegli esattamente a chi rivolgerti, quando contattarli e come coinvolgerli. Questo controllo del processo ti permette di regolare e perfezionare la tua strategia in tempo reale in base alle reazioni e ai risultati ottenuti, massimizzando l'efficacia dei tuoi sforzi.

  • Risultati rapidi: a differenza dell'inbound marketing, che può richiedere tempo per attirare e convertire i contatti, la generazione di contatti outbound può produrre risultati più immediati. Coinvolgendo direttamente i potenziali clienti, aumenti la probabilità di generare rapidamente lead qualificati, il che è particolarmente utile per gli obiettivi di vendita a breve termine.

Leggi anche: 5 tecniche di vendita che l'agente immobiliare deve conoscere

Tecniche di acquisizione di immobili con la generazione di lead outbound

Generare lead significa generare contatti, mentre "outbound" fa riferimento al contatto proattivo di potenziali clienti. Andiamo quindi a scoprire come acquisire immobili con la generazione di lead outbound (ovvero la outbound lead generation). 

1. Identifica il tuo pubblico target per delle campagne precise

Il primo passo di una strategia efficace di lead generation outbound è la comprensione del tuo pubblico di riferimento. Questa conoscenza approfondita ti permette di definire esattamente chi sono i tuoi clienti ideali, sia che si tratti di proprietari di casa che cercano di vendere la loro proprietà, di potenziali acquirenti o di investitori immobiliari.

Per fare ciò, devi creare dei profili dettagliati (i cosiddetti "buyer persona"), che includano informazioni sui loro dati demografici, sulle loro motivazioni (ad esempio "vende immobile a seguito di eredità" o "vende immobile per investimento"), sui loro comportamenti d'acquisto e sulle loro specifiche problematiche nel campo immobiliare. Una volta definiti i profili target, puoi segmentare (suddividere classificando) il tuo pubblico e personalizzare i messaggi per massimizzare l'impatto del tuo approccio. La personalizzazione è fondamentale per aumentare la rilevanza delle tue comunicazioni e migliorare i tassi di conversione.

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2. Utilizza dei i canali di comunicazione adatti all'immobiliare

La scelta dei giusti canali di comunicazione è una fase fondamentale per il successo della tua strategia di lead generation outbound. Ogni canale offre vantaggi specifici, ma è importante selezionare quelli più adatti al tuo pubblico di riferimento.

Email

  • Segmenta il tuo pubblico: utilizza strumenti di segmentazione per identificare diversi segmenti del tuo pubblico, come potenziali acquirenti, venditori di immobili o investitori.
  • Personalizza le tue email: progetta email mirate che catturino l'attenzione fin dall'oggetto e che includano contenuti chiari con un invito diretto all'azione (CTA), come una consulenza gratuita o la richiesta di una valutazione immobiliare.
  • Invia contenuti pertinenti: a seconda del tuo pubblico, puoi inviare newsletter con immobili venduti di recente e/o in vendita, guide alla vendita e/o all'investimento, nonché analisi di mercato e tendenze, come quelle dei prezzi attuali degli immobili e/o i tassi dei mutui (con le relative fonti di informazione). Ancora, potresti inviare alcuni immobili in portafoglio che non sono visibili a chi non è iscritto.
  • Analizza e regola: tieni traccia dei tassi di apertura (la percentuale di persone che hanno aperto un'email sul totale delle email inviate) e dei tassi di clic per capire cosa funziona, quindi regola le tue campagne di conseguenza.

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Leggi anche la nostra guida sull'email marketing immobiliare.

Telefonate (cosa dire al telefono per acquisire un immobile?)

  • Prepara la tua lista di potenziali clienti: identifica i proprietari di case nella tua area di riferimento che potrebbero essere interessati ai tuoi servizi e agli immobili in portafoglio.
  • Prepara il tuo copione: crea un copione che guidi la conversazione lasciando spazio alla personalizzazione. Spiega perché li stai chiamando, cosa puoi fare per loro e proponi di organizzare un incontro o una consulenza di persona. Il copione è essenziale per dare una linea precisa a tutti gli agenti immobiliari dell'agenzia. 
  • Impara ad ascoltare: adatta il tuo approccio e il tuo servizio alle esigenze espresse da chi ti chiama. Sii pronto a rispondere alle loro domande e a fornire informazioni utili. Tra gli argomenti più sensibili vi è quello sui prezzi. Ciò ti consente di aumentare anche il rapporto di fiducia col potenziale cliente.
  • Prendi nota del feedback: se non sei riuscito ad ottenere un appuntamento, chiedi quando puoi richiamarli. Forse tra qualche mese il loro progetto sarà più avanzato.

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Leggi anche la nostra guida sulle telefonate a freddo immobiliari e 12 frasi ad effetto per la prospezione telefonica.

Pubblicità online (come trovare immobili da vendere tramite annunci mirati):

  • Indirizza il tuo pubblico di destinazione: utilizza le opzioni di targeting demografico e comportamentale su piattaforme come Google Ads o Facebook per raggiungere i segmenti con maggiori probabilità di conversione.
  • Crea annunci pubblicitari convincenti: usa immagini e messaggi d'effetto per catturare l'attenzione. Ad esempio, offri prodotti specifici, servizi di valutazione gratuiti o consulenze online. Gli annunci si possono creare tramite diverse piattaforme come Google, ma anche su social media come Facebook, Instagram e LinkedIn.
  • Retargeting dei clienti: rivolgiti ai clienti che hanno già interagito con il tuo sito web o con campagne precedenti per incoraggiarli a tornare e considerare di vendere il proprio immobile. Questa strategia ti consentirà di superare molti dei tuoi concorrenti.
  • Ottimizza le campagne in tempo reale: monitora le prestazioni degli annunci e regolati per massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI).

Leggi anche la nostra guida alla pubblicità immobiliare online.

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Marketing di strada (in che modo un agente immobiliare può ottimizzare il volantinaggio e i cartelloni)

  • Scegli posizioni strategiche: installa i cartelloni vicino ai nuovi edifici o nelle principali aree residenziali.
  • Progetta messaggi chiari: assicurati che i tuoi volantini o cartelloni catturino l'attenzione con messaggi semplici e convincenti.
  • Misura l'impatto: utilizza codici QR o URL specifici per monitorare il coinvolgimento generato dai tuoi volantini o cartelloni.
  • Adeguati in base al feedback: valuta l'efficacia dei luoghi e dei messaggi e adeguali in base ai risultati ottenuti.

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Leggi anche la nostra guida al volantinaggio immobiliare e le frasi ad effetto per i volantini immobiliari.

Fiere immobiliari ed eventi

  • Pianifica la tua partecipazione: scegli le fiere immobiliari o organizza eventi locali in base al tuo pubblico di riferimento.
  • Prepara il materiale di marketing: tieni pronti opuscoli, volantini, biglietti da visita e dimostrazioni per catturare l'attenzione dei visitatori.
  • Coinvolgi i partecipanti: sfrutta questi eventi per incontrare faccia a faccia i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e offrire consulenze gratuite.
  • Raccogli i contatti: assicurati di avere un modo per catturare i dettagli di contatto dei visitatori interessati per un successivo follow-up.

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E-mail dirette (come acquisire immobili da privati contattandoli via email)

  • Invia le tue email in modo mirato: nel momento in cui avrai ottenuto il loro indirizzo email invia opuscoli, cartoline o volantini ai proprietari di case in aree specifiche.
  • Includi un incentivo: offri promozioni o servizi gratuiti per incoraggiare i destinatari a rispondere.
  • Traccia le risposte: utilizza codici promozionali o URL specifici per monitorare l'efficacia dei tuoi invii.
  • Adegua le tue strategie: analizza i tassi di risposta e affina il target e i messaggi per migliorare i risultati.

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Consulta anche la nostra guida sul direct email marketing

Pubblicità per televisione e radio

  • Seleziona i canali locali: scegli i canali televisivi e radiofonici locali che raggiungono il tuo pubblico di riferimento.
  • Crea messaggi efficaci: progetta spot che catturino l'attenzione in pochi secondi con messaggi chiari e convincenti. Spesso includere dei prezzi interessanti può aiutare.
  • Pianifica le trasmissioni: scegli le fasce orarie strategiche in cui è più probabile che il tuo pubblico di riferimento stia guardando o ascoltando.
  • Traccia i risultati: utilizza codici specifici o inviti a chiamare un numero dedicato per misurare l'impatto dei tuoi annunci.

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Pubblicità sulla stampa locale per i clienti immobiliari di zona

  • Scegli le pubblicazioni giuste: opta per i quotidiani regionali o per le riviste immobiliari specializzate.
  • Scrivi annunci efficaci: crea annunci con titoli accattivanti e chiari inviti all'azione.
  • Utilizza incentivi: offri consulenze gratuite o sconti sulle spese di agenzia per incoraggiare i lettori a contattarti. Potresti anche avere degli immobili in portafoglio visibili solo per gli iscritti alla newsletter ecc.
  • Valuta l'efficacia: analizza la risposta ai tuoi annunci e modifica le tue campagne future in base ai risultati ottenuti.

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3. Creare messaggi e ads pertinenti e persuasivi per il mercato immobiliare

Il successo della tua strategia di outbound lead generation dipende in gran parte dalla qualità dei messaggi che invii. Questi messaggi devono non solo catturare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, ma anche convincerli che la tua agenzia è la soluzione migliore per le loro esigenze immobiliari. Per raggiungere questo obiettivo, ci sono diversi fattori da considerare:

  • Personalizza ogni messaggio in modo che risuoni con il potenziale cliente. Usa il loro nome, se possibile, fai riferimento alla loro situazione specifica e dimostra di capire le loro esigenze. Più un messaggio è personalizzato, più è probabile che riesca a coinvolgere il potenziale cliente.
  • Valore aggiunto: evidenzia i vantaggi unici che il tuo servizio può offrire. Spiega chiaramente come puoi risolvere i problemi specifici dei tuoi clienti o soddisfare le loro esigenze. Ad esempio, se offri un servizio di valutazione immobiliare gratuito, spiega come puoi aiutarli a prepararsi meglio alla vendita della loro proprietà.

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  • Invito all'azione: un buon messaggio di outbound marketing deve sempre includere un invito all'azione chiaro e diretto. Incoraggia i tuoi potenziali clienti a compiere il passo successivo, che sia contattarti per una consulenza, scaricare una guida gratuita o visitare il tuo sito web per maggiori informazioni. Una CTA ben progettata può aumentare significativamente i tuoi tassi di conversione.
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Come ottimizzare la tua strategia di lead generation outbound nel settore immobiliare?

Per massimizzare l'efficacia della tua strategia di lead generation outbound, è essenziale ottimizzarla continuamente in base ai feedback e alle prestazioni misurate. Ecco alcuni consigli che ti aiuteranno a perfezionare il tuo approccio e a ottenere risultati ancora migliori.

Testa e adatta (anche il prezzo)

Una delle chiavi del successo nella generazione di lead outbound è la capacità di testare diversi approcci e di adattare le tue strategie in base ai risultati ottenuti. Ad esempio, puoi testare diversi tipi di messaggi, formati di email o script telefonici per vedere quali risuonano meglio con il tuo pubblico. Non aver paura di sperimentare diverse tecniche di segmentazione o di cambiare gli orari di invio delle email. L'idea è quella di adottare un approccio iterativo: ad ogni campagna, analizza le prestazioni e apporta modifiche per ottimizzare i risultati. Questo approccio di miglioramento continuo ti permetterà di massimizzare l'efficacia dei tuoi sforzi e di ottenere tassi di conversione sempre più elevati.

Automatizza il processo della lead generation e la relativa gestione

L'automazione è una leva potente per aumentare l'efficienza e la produttività della tua strategia di lead generation outbound. Utilizzando gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), puoi automatizzare attività ripetitive come l'invio di follow-up, la gestione dei contatti e la valutazione dei potenziali clienti. Questo non solo ti fa risparmiare tempo, ma garantisce anche un'ottima reattività, che è fondamentale quando si tratta di convertire i contatti. Ad esempio, un CRM può inviare automaticamente un'e-mail di ringraziamento dopo un primo contatto o programmare una chiamata di follow-up al momento opportuno. Inoltre, questi strumenti offrono spesso funzionalità avanzate di reportistica, che ti permettono di comprendere meglio il comportamento dei tuoi clienti e di adattare le tue strategie di conseguenza.

Monitora le performance del leads marketing della tua agenzia 

Per sapere se la tua strategia di lead generation outbound è efficace, è fondamentale monitorare e analizzare gli indicatori chiave di performance (KPI). Tra i KPI più importanti ci sono il tasso di conversione, che misura la percentuale di lead che si trasformano in clienti, il costo per lead, che ti dice quanto spendi per ogni lead acquisito, e il ritorno sull'investimento (ROI), che valuta la redditività delle tue campagne. Monitorando regolarmente questi indicatori, puoi identificare ciò che funziona bene e ciò che deve essere migliorato. Ad esempio, se noti che il costo per lead sta aumentando ma il tasso di conversione sta diminuendo, questo potrebbe indicare che il tuo messaggio non è più così rilevante o che ti stai rivolgendo al segmento di mercato sbagliato.

FAQ

La lead generation outbound è più efficace dell'inbound marketing?

La lead generation outbound offre risultati più rapidi, ma spesso è più efficace se combinata con una strategia di inbound marketing.

Qual è il canale migliore per la lead generation outbound nel settore immobiliare?

Dipende dal tuo pubblico. L'invio di e-mail è efficace per comunicazioni personalizzate, mentre le telefonate sono più dirette. La pubblicità online è ideale per raggiungere un pubblico ampio.

Come posso misurare il successo della mia campagna acquisizione immobiliare con la lead generation outbound?

Utilizza indicatori come il tasso di conversione, il costo per lead e il ritorno sull'investimento per valutare l'efficacia delle tue campagne.

Andrea Lazzo
Andrea Lazzo è nato a Bari nel 1980 e dal 2009 ha lavorato nel campo della SEO per diverse aziende italiane, estere e multinazionali, nel campo finanziario e immobiliare. Si è specializzato nel campo immobiliare in cui opera da oltre 5 anni, con un particolare focus sulle statistiche del mercato immobiliare, sull'estimo e sulle normative vigenti riguardanti le tematiche più comuni. La sua filosofia comprende la creazione di un contenuto realmente utile per l'utente, tale da soddisfare una richiesta di informazioni specifica.
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