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Chiamate a freddo: l'acquisizione immobiliare telefonica

Andrea Lazzo
07.10.2024, 11:05
12 min
Table of Contents

In un mercato immobiliare in costante evoluzione, le chiamate a freddo restano uno strumento strategico per gli agenti immobiliari desiderosi di sviluppare il proprio portafoglio clienti. L'acquisizione immobiliare telefonica consente di raggiungere direttamente proprietari potenzialmente interessati dalla vendita del proprio bene, offrendo un risparmio di tempo e una maggiore efficacia.

Questo articolo ti guiderà nell’organizzazione delle vostre telefonate di acquisizione immobiliare, al fine di massimizzare il numero di mandati.

Cosa sono le chiamate a freddo immobiliari?

Definizione di chiamate a freddo o acquisizione immobiliare telefonica 

Le chiamate a freddo rappresentano una tecnica di ricerca nel settore immobiliare, con la quale un agente avvia telefonate mirate ai proprietari di casa potenzialmente interessati a vendere la loro proprietà

Questo processo strategico consente all'agente di ottenere un contatto diretto coi venditori, evitando le piattaforme pubblicitarie tradizionali. Filtrando le informazioni disponibili pubblicamente, come gli annunci immobiliari online o i registri immobiliari, l'agente può identificare e contattare direttamente i proprietari che hanno segnalato esplicitamente o implicitamente la loro intenzione di vendere. 

Questo metodo di comunicazione diretta non solo garantisce un contatto più personale, ma consente anche di contestualizzare l'approccio in base alle esigenze specifiche e attuali del venditore.

Vantaggi dell'acquisizione immobiliare telefonica

1. Maggiore efficienza

Le chiamate a freddo eliminano di fatto l'intermediario e creano un canale di comunicazione diretto tra l'agente e il proprietario. Questo approccio diretto aumenta notevolmente le possibilità di conversione in mandati, in quanto l'agente può stabilire rapidamente un rapporto di fiducia, rispondere alle preoccupazioni specifiche del venditore e adattare la sua proposta in tempo reale in base alla reazione del potenziale cliente.

2. Risparmio di tempo

Concentrandosi esclusivamente sui potenziali clienti pre-qualificati, gli agenti possono ottimizzare il loro tempo di lavoro. Invece di distribuire i loro sforzi su un'ampia gamma di attività di marketing, utilizzano informazioni mirate per contattare coloro che hanno il maggior potenziale per diventare clienti. Questo metodo porta non solo a una migliore gestione del tempo, ma anche a un aumento delle opportunità di vendita grazie a interazioni più pertinenti e personalizzate.

3. Migliore comprensione del mercato

L'interazione diretta con i proprietari di casa offre agli agenti immobiliari una preziosa visione del mercato attuale. Ogni interazione fornisce dati in tempo reale sulle aspettative dei venditori, sull'andamento dei prezzi e sulle condizioni del mercato locale. Queste informazioni di mercato sono fondamentali per adattare le strategie di vendita, prevedere i movimenti del mercato e fornire consigli informati ai clienti. Inoltre, consente agli agenti di posizionarsi come esperti del settore, rafforzando la credibilità e autorità nel settore.

Svantaggi delle telefonate a freddo nel settore immobiliare

  1. Ricettività variabile: la prospezione telefonica può talvolta scontrarsi con una ricettività variabile da parte dei potenziali clienti. Molte persone percepiscono le chiamate a freddo come invadenti o indesiderate, il che può rendere difficile stabilire una connessione iniziale positiva. Questa percezione può portare ad alti tassi di rifiuto delle chiamate, richiedendo una maggiore resilienza e persistenza da parte degli agenti.
  2. Costo in termini di tempo e risorse: la prospezione immobiliare richiede un notevole investimento di tempo per essere efficace. Gli agenti devono effettuare numerose chiamate per qualificare un singolo lead, il che può essere costoso in termini di tempo e risorse umane, soprattutto per le agenzie con risorse limitate.
  3. Limiti della comunicazione non verbale: il prospecting telefonico si priva dei vantaggi della comunicazione faccia a faccia, dove i gesti, le espressioni facciali e altri indizi non verbali svolgono un ruolo cruciale nella persuasione e nella comprensione reciproca. Senza questi spunti visivi, può essere più difficile costruire un rapporto di fiducia o valutare con precisione le reazioni e le intenzioni dei potenziali clienti.
  4. Dipendenza dai dati di contatto: l'efficacia delle telefonate a freddo dipende in larga misura dalla qualità dei database di contatti utilizzati. Informazioni non aggiornate o imprecise possono portare a molte chiamate non andate a buon fine, riducendo l'efficacia complessiva della strategia e aumentando la frustrazione degli agenti.
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Come prepararsi all'acquisizione di immobili per telefono

Stato d'animo e ambiente di lavoro

Il successo dell'acquisizione immobiliare telefonica inizia molto prima di alzare la cornetta. Una preparazione meticolosa aiuta a creare un ambiente favorevole a discussioni fruttuose.

1. Ottimizzare lo spazio di lavoro

È fondamentale assicurarsi che l'ambiente di lavoro non sia solo organizzato ma anche privo di distrazioni. Una scrivania ordinata, una sedia comoda, un'illuminazione adeguata e livelli di rumore minimi contribuiscono a massimizzare la concentrazione e l'efficienza. 

L'organizzazione degli strumenti necessari, come i file dei clienti, i calendari di follow-up e i supporti per i copioni, deve consentire un accesso rapido e facile durante le conversazioni.

2. Adottare una mentalità professionale

Lo stato d'animo con cui un agente affronta le chiamate può influenzare in modo significativo l'andamento e l'esito delle stesse. L'adozione di un atteggiamento positivo, la definizione di obiettivi chiari per ogni sessione di telefonata di acquisizione immobiliare, di tecniche di rilassamento possono aiutare a mantenere un alto livello di professionalità ed entusiasmo. È inoltre utile iniziare la giornata con una breve routine motivazionale per condizionare la mente a uno stato propenso al successo.

Preparare un elenco di potenziali clienti da chiamare

Prima ancora di alzare il telefono, la preparazione di un elenco di potenziali clienti qualificati può determinare il successo di qualsiasi campagna di acquisizione immobiliare telefonica.

Per compilare questo elenco, inizia a definire chiaramente i vostri criteri di selezione, come l'ubicazione degli immobili, il tipo di immobile e qualsiasi indicazione che indichi che il proprietario sta pensando di vendere, come ad esempio annunci scaduti o immobili che sono sul mercato da molto tempo.

Dove trovare i contatti dei proprietari venditori?

Utilizzate fonti affidabili per raccogliere i tuoi dati:

  • Registri immobiliari
  • Banche dati immobiliari
  • Piattaforme pubblicitarie
  • Gruppi Facebook immobiliari locali
  • Contatti (passaparola, conoscenti, raccomandazioni di colleghi/agenzie di altre regioni, ecc.)

Una volta compilato l'elenco, è importante organizzarlo in modo sistematico, segmentando i potenziali clienti in base al loro potenziale di vendita immediato o a lungo termine. Questa organizzazione aiuterà a dare priorità agli sforzi di acquisizione di immobili e a personalizzare gli script delle chiamate per rivolgersi a ciascun gruppo in modo specifico, aumentando così i tassi di risposta e l'efficacia delle interazioni telefoniche.

Infine, prima di passare all'azione, assicurati di aggiornare e ripulire regolarmente il tuo database per evitare di sprecare risorse su contatti non aggiornati o errati, garantendo un approccio più raffinato e professionale a ogni chiamata.

Come si crea e si utilizza uno script per le chiamate a freddo?

L'uso di uno script ben concepito è un passo importante per effettuare chiamate efficaci e professionali.

1. Sviluppare lo script

La creazione di uno script inizia con l'identificazione degli obiettivi della telefonata e la definizione del pubblico di riferimento. Lo script deve includere un'introduzione chiara che catturi l'attenzione, una presentazione sintetica dei servizi offerti e domande strategiche per qualificare il potenziale cliente e scoprire le sue esigenze specifiche. È fondamentale che lo script consenta un certo grado di flessibilità per personalizzare la conversazione e adattare le risposte in base alle reazioni del potenziale cliente.

2. Cosa deve contenere il copione?

  • Introduzione personale: breve e professionale, deve far capire chi sei e perché stai chiamando.
  • Presentazione dei servizi: descrivi ciò che offrite, concentrandoti sul modo in cui può giovare al potenziale cliente.
  • Coinvolgimento nel dialogo: inserisci domande aperte che incoraggino il potenziale cliente a parlare delle sue esigenze, preferenze e problematiche.
  • Suggerimento dell'appuntamento: fornisci una transizione graduale alla fissazione dell'appuntamento, suggerendo le fasce orarie disponibili e lasciando al potenziale cliente la flessibilità di scegliere l'orario che più gli aggrada.

Se desiderate sviluppare il vostro script per le chiamate a freddo, dai un'occhiata al nostro articolo: 14 esempi di script per chiamate a freddo immobiliari.

3. Formazione e pratica

Una volta sviluppato lo script, è essenziale allenarsi a usarlo in modo efficace. Ciò comprende sessioni di formazione in cui gli agenti possono esercitarsi in chiamate simulate, ricevere feedback e adattare le proprie tecniche di comunicazione. La pratica regolare aiuterà gli agenti a sentirsi più a proprio agio con lo script e a migliorare la loro capacità di gestire diverse situazioni di chiamata.

Come migliorare la propria tecnica di acquisizione immobiliare telefonica?

L'uso delle moderne tecnologie può aumentare considerevolmente l'efficacia della telefonata di acquisizione immobiliare, consentendo una gestione più precisa e personalizzata dei contatti.

1. Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

I sistemi CRM specializzati svolgono un ruolo importante nella modernizzazione delle tecniche di chiamate a freddo. Sono in grado di memorizzare e gestire informazioni dettagliate sui clienti, automatizzare le attività ripetitive e tracciare la storia completa delle interazioni. Ciò consente agli agenti di preparare chiamate più informate e personalizzate, aumentando le probabilità di successo.

2. Analisi dei dati

L'utilizzo dei dati analitici forniti dal CRM o da altri strumenti di analisi può aiutare a comprendere le tendenze delle interazioni con i clienti, a misurare l'efficacia degli approcci delle telefonate a freddo e a identificare i punti da migliorare. Queste informazioni possono guidare gli aggiustamenti strategici per ottimizzare le tecniche di chiamate a freddo e in generale di acquisizione immobiliare.

3. Promemoria e follow-up automatizzati

I promemoria programmati automaticamente e la gestione dei follow-up possono aiutare a mantenere i contatti con i clienti potenziali senza che questo diventi un compito gravoso per gli agenti. Questa funzione garantisce che nessun contatto venga trascurato e che ogni opportunità di conversione venga colta.

4. Formazione e adattamento

Con la rapida evoluzione delle tecnologie, la formazione continua su nuovi strumenti e tecniche è essenziale per mantenere il team competitivo ed efficiente. Incoraggiare l'adattamento a nuovi metodi e tecnologie può portare a un notevole miglioramento delle prestazioni del team.

Come gestire le obiezioni dei potenziali clienti?

Gestire le obiezioni

Una gestione efficace delle obiezioni consente agli agenti di trasformare l'incertezza e il rifiuto in opportunità di discussione e conversione.

1. Identificare le obiezioni più comuni

Prima di poter affrontare efficacemente le obiezioni, è essenziale comprenderle e anticiparle. Le obiezioni più comuni nella prospezione immobiliare sono:

  • Rifiuto iniziale dovuto a un cattivo tempismo
  • Preoccupazioni sul costo dei servizi
  • Soddisfazione per l'agente attuale
  • Scetticismo sul valore aggiunto dell'agente che chiama

L'identificazione di queste obiezioni tipiche consente agli agenti di preparare risposte mirate ed efficaci.

2. Preparazione delle risposte: esempi

Per ogni obiezione identificata, gli agenti devono sviluppare risposte ben costruite che rassicurino il potenziale cliente, evidenziando al contempo il valore e l'unicità dei loro servizi. 

Ad esempio:

  • Obiezione sui costi: spiega come i servizi possono aumentare il valore netto della vendita, giustificando la parcella.
  • Fedeltà a un altro agente: evidenzia casi di studio o testimonianze che dimostrino i risultati specifici ottenuti con i vostri servizi, che possono superare quelli della concorrenza, o sottolineate il fatto che il vostro cliente ha un mandato non esclusivo con il suo agente.
  • Rifiuto delle vendite: presenta statistiche di mercato recenti che dimostrino perché è un buon momento per acquistare o vendere.

3. Ascoltare attivamente

È fondamentale ascoltare attivamente quando si gestiscono le obiezioni. Ciò significa dare al potenziale cliente lo spazio necessario per esprimere le sue preoccupazioni e ascoltare con attenzione senza interrompere. L'ascolto attivo ti permette di comprendere realmente la radice dell'obiezione e di rispondere in modo più pertinente e personalizzato.

4. Utilizzare la tecnica del sondaggio

Una volta ascoltata e compresa l'obiezione, può essere utile porre domande di approfondimento per approfondire la discussione. Domande come “Cosa la preoccupa di più di questa vendita?” o “Ci sono aspetti delle sue precedenti interazioni con gli agenti immobiliari che vorrebbe migliorare?” possono rivelare informazioni aggiuntive che aiutano a rispondere meglio alle preoccupazioni del potenziale cliente.

5. Rassicurare ed essere professionali

È necessario mantenere un tono rassicurante e professionale durante tutta la telefonata. Ciò significa rispettare l'opinione del potenziale cliente, presentare fatti e dati a sostegno delle proprie argomentazioni e mantenere un atteggiamento positivo e aperto.

6. Follow-up dopo l'obiezione

In alcuni casi, un potenziale cliente può avere bisogno di più tempo per riflettere dopo aver ascoltato le vostre risposte alle obiezioni. È importante rispettare questa esigenza quando si pianifica un follow-up. Proporre un appuntamento di follow-up o inviare materiale aggiuntivo può essere un buon modo per mantenere il contatto senza esercitare una pressione eccessiva.

L'importanza del follow-up

Quali sono le strategie per seguire telefonicamente un potenziale cliente?

Un follow-up efficace aiuta a convertire i contatti in clienti durante le chiamate a freddo. Ecco alcune strategie che possono essere attuate per garantire un follow-up efficace.

1. Pianificare il follow-up

Definisci un programma di follow-up sistematico che inizi immediatamente dopo il primo contatto. Questo programma dovrebbe prevedere fasi specifiche per il contatto regolare, utilizzando metodi diversi come telefonate, e-mail e newsletter. Ad esempio, se durante la telefonata il proprietario indica che vuole vendere, ma solo tra 6 mesi, digli che lo richiamerai tra 6 mesi. Da qui l'importanza di prendere appunti e aggiungere promemoria al calendario e al CRM.

2. E-mail di promemoria personalizzate

Invia e-mail di follow-up personalizzate che ricordino le discussioni precedenti e mettano in evidenza come i tuoi servizi possano soddisfare le esigenze specifiche del potenziale cliente. Queste e-mail dovrebbero offrire contenuti a valore aggiunto, come recenti ricerche di mercato, consigli sull'acquisto o la vendita di immobili o inviti a webinar ed eventi.

3. Newsletter regolari

Le newsletter sono un modo eccellente per mantenere i contatti e fornire regolarmente informazioni e notizie di mercato di interesse per il potenziale cliente. Assicurati di personalizzare il contenuto delle newsletter in base agli interessi e alle esigenze dei potenziali clienti per aumentare il coinvolgimento e rafforzare la sensazione di connessione personale.

4. Chiamate di follow-up strategiche

Le chiamate di follow-up dovrebbero essere effettuate in momenti strategici del processo di vendita, ad esempio dopo l'invio di una proposta importante o quando si verificano cambiamenti significativi nel mercato immobiliare che potrebbero interessare il potenziale cliente. Queste chiamate rappresentano un'opportunità per rafforzare il rapporto dimostrando una comprensione approfondita delle esigenze del cliente e fornendo un servizio su misura.

5. Utilizzare il CRM per il follow-up

Come abbiamo visto, l'utilizzo di un sistema CRM (Customer Relationship Management) per registrare tutte le interazioni con i clienti, programmare promemoria di follow-up e tracciare i progressi dei contatti fa risparmiare tempo. Il CRM può anche aiutare a suddividere il database dei clienti in base al loro comportamento e alla loro posizione nel processo di vendita, consentendo azioni di follow-up più mirate.

6. Adattamento in base al feedback

Analizza il feedback e i risultati di ogni strategia di follow-up per adattare e perfezionare gli approcci futuri. Ad esempio, se alcuni tipi di e-mail ottengono un tasso di apertura più elevato, questi formati possono essere preferiti per le comunicazioni future.

Come preparare e formare il team su base giornaliera per le chiamate a freddo? 

Conformità ed etica

Il rispetto delle normative e l'adesione ai principi etici sono essenziali per garantire la legittimità e la durata delle operazioni di prospezione telefonica (ovvero l'acquisizione immobiliare telefonica).

1. Comprendere la legge

Il tuo team di agenti deve comprendere e rispettare appieno le leggi che regolano le telefonate a freddo, in particolare le disposizioni relative alla protezione dei dati personali e al consenso preventivo dei clienti. L'aggiornamento sui cambiamenti della legislazione ti aiuterà ad adattare le pratiche dell'agenzia e a evitare sanzioni.

2. Pratiche etiche

Adottare pratiche etiche significa evitare tecniche di vendita aggressive o fuorvianti. È importante presentare i servizi in modo onesto e trasparente, enfatizzando i reali vantaggi, senza esagerazioni. Ciò contribuisce a costruire un rapporto di fiducia duraturo con i clienti.

3. Proteggere la privacy

Occorre garantire la protezione delle informazioni personali raccolte durante le telefonate seguendo rigorosamente le politiche di riservatezza. Ciò comporta la protezione dei dati raccolti e il loro utilizzo solo per scopi esplicitamente autorizzati dal cliente.

Formazione continua

La formazione continua è essenziale per rimanere competitivi nel dinamico mondo immobiliare. Ecco come attuarla:

1. Aggiornare le proprie conoscenze

Insieme al tuo team, frequenta corsi di formazione e seminari per aggiornarti sulle ultime tendenze del mercato immobiliare e sulle innovazioni in materia di vendite. Ciò consente agli agenti di comprendere meglio le attuali aspettative dei clienti e di adattare di conseguenza le proprie tecniche di acquisizione di immobili.

2. Sviluppare le competenze trasversali

Oltre alle competenze tecniche, gli agenti devono migliorare anche le loro capacità relazionali. La formazione in comunicazione persuasiva, negoziazione e gestione dello stress è fondamentale per massimizzare l'efficienza durante le interazioni con i clienti.

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Punti da ricordare

  • Le chiamate a freddo immobiliari consentono un contatto diretto e mirato con i potenziali venditori, aumentando i tassi di conversione e ottimizzando i tempi di acquisizione immobiliare.
  • Una preparazione adeguata, sia in termini di mentalità che di ambiente di lavoro, è essenziale per il successo delle telefonate a freddo.
  • Uno script ben concepito guida efficacemente l'agente durante la telefonata, consentendo una conversazione personalizzata e adattabile.
  • L'integrazione del CRM e di altre tecnologie aiuta a migliorare il monitoraggio, la gestione e l'analisi delle interazioni con i clienti, aumentando l'efficacia delle campagne di acquisizione immobiliare.
  • La preparazione alle obiezioni più comuni e la risposta adeguata sono fondamentali per trasformare i rifiuti in opportunità di vendita.
  • Un follow-up strutturato dopo ogni interazione è fondamentale per mantenere i clienti impegnati e massimizzare le possibilità di conversione.
  • La conformità alle normative e agli standard etici è essenziale per mantenere la credibilità e la legittimità delle operazioni di chiamate a freddo.
Andrea Lazzo
Andrea Lazzo è nato a Bari nel 1980 e dal 2009 ha lavorato nel campo della SEO per diverse aziende italiane, estere e multinazionali, nel campo finanziario e immobiliare. Si è specializzato nel campo immobiliare in cui opera da oltre 5 anni, con un particolare focus sulle statistiche del mercato immobiliare, sull'estimo e sulle normative vigenti riguardanti le tematiche più comuni. La sua filosofia comprende la creazione di un contenuto realmente utile per l'utente, tale da soddisfare una richiesta di informazioni specifica.
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