L'acquisizione di lead è una fase essenziale per qualsiasi agente immobiliare. A differenza della lead generation organica, l'acquisto di lead fornisce un accesso rapido a contatti spesso più qualificati e pronti a vendere la loro proprietà.
Nel settore immobiliare, i concetti di lead, acquisire lead e lead generation mantengono significati simili a quelli generali del marketing, ma sono applicati specificamente alla vendita o all'affitto di proprietà. Ecco una spiegazione più dettagliata:
Alcune piattaforme sono specializzate nella vendita di lead immobiliari, fornendo contatti qualificati alle agenzie che desiderano entrare rapidamente in contatto con i proprietari di immobili in vendita. Queste piattaforme controllano e qualificano i contatti prima di offrirli alle agenzie immobiliari.
Molte agenzie di marketing digitale offrono anche la vendita di lead immobiliari qualificati. Utilizzano strategie pubblicitarie a pagamento (Google Ads, Facebook Ads) per attirare i proprietari di casa interessati e reindirizzarli alle agenzie immobiliari partner.
Anche i social network come Facebook e LinkedIn sono fonti interessanti per l'acquisto di contatti. Puoi acquistare contatti direttamente tramite campagne pubblicitarie mirate, utilizzando criteri di classificazione avanzati per raggiungere i proprietari di case nella tua zona.
Oltre ad acquistare direttamente i lead, investire in lead magnet (strumenti o contenuti gratuiti ad alto valore aggiunto, come guide o preventivi online) è un'ottima strategia per generare lead su base continuativa. Questo tipo di contenuti attira i proprietari di immobili interessati, offrendoti contatti esclusivi e qualificati. Offrendo risorse utili, sviluppi un rapporto di fiducia e ti assicuri un flusso costante di contatti in entrata, senza passare per piattaforme terze.
Prima di scegliere un fornitore di lead per mandati immobiliari, è fondamentale verificare la reputazione e l'affidabilità della piattaforma o dell'agenzia. Controlla le recensioni, chiedi le referenze e assicurati che i lead offerti siano realmente qualificati.
La qualità dei lead è fondamentale per garantire un buon ritorno sull'investimento. Assicurati che i tuoi lead siano filtrati, qualificati e che corrispondano al tuo gruppo target (proprietari di immobili pronti per la vendita).
Verifica di avere tutte le informazioni necessarie per convertire il tuo lead in un mandato, ossia:
Ogni fornitore di lead ha un proprio listino prezzi. Confronta le offerte in base al costo per lead e al potenziale ritorno sull'investimento. A volte è meglio pagare un po' di più per ottenere lead meglio qualificati che hanno maggiori probabilità di convertirsi in mandati immobiliari.
Una volta ottenuti i contatti, è fondamentale dare loro una priorità in base alla fase del processo di vendita e preparare una proposta di vendita personalizzata per ogni situazione.
Un CRM immobiliare è essenziale se vuoi monitorare i tuoi contatti in modo efficace e seguirli al momento giusto. Il CRM ti permette di centralizzare tutte le informazioni, organizzare gli appuntamenti e classificare i contatti in base al loro potenziale.
Seguire i contatti al momento giusto è fondamentale per ottimizzare la loro conversione. Utilizza tecniche di follow-up automatizzate via e-mail o SMS per rimanere in contatto e offrire preventivi, appuntamenti o consulenze personalizzate. Un buon CRM può automatizzare parte di questo lavoro per una maggiore efficienza.
Per ottimizzare i tuoi sforzi, è fondamentale misurare l'efficacia dei lead che hai acquistato. Ecco alcuni indicatori chiave da tenere sotto controllo per valutare il ritorno sull'investimento:
→ Esempio: se hai acquistato 100 contatti per un totale di 5000 euro (quindi con un costo per contatto di 50 euro) e questi hanno generato 20 appuntamenti di vendita e 4 vendite per un fatturato di 150.000 euro, il tuo tasso di conversione sarà calcolato come segue:
- Totale lead: 100
- Vendite: 4
- Tasso di conversione: (4/100) x 100 = 4%.
→ Esempio:
- Vendite generate: 150.000 euro
- Costo totale dei lead acquistati: 5000 euro
- Guadagno netto: 150.000 - 5000 = 145.000 euro
- ROI (145.000 / 5000) * 100 = 2900%
Ciò vuol dire che per ogni euro investito hai recuperato 29 volte l'investimento iniziale.
Un lead qualificato è un contatto che corrisponde ai criteri che hai definito (proprietari pronti a vendere, luogo preciso, tipo di immobile) e che ha espresso un interesse concreto per la vendita. Un lead non qualificato non ha ancora manifestato una chiara intenzione o non corrisponde ai criteri stabiliti.
Prima di acquistare lead, consulta le opinioni e le testimonianze di altre agenzie, chiedi referenze e controlla la reputazione del fornitore. Un buon fornitore dovrebbe essere trasparente sul metodo di generazione dei lead e offrire garanzie di qualità.
Utilizza un follow-up automatico tramite CRM per inviare e-mail o messaggi di testo di promemoria. Proponi nuovi preventivi o offerte esclusive per catturare l'attenzione dei clienti. Varia il tuo approccio ed evita di essere troppo insistente per non scoraggiare il cliente.