L'inbound marketing per ottenere lead, contatti e acquisizioni immobiliari

L'inbound marketing rappresenta una strategia efficace non solo per catturare l'attenzione dei vostri potenziali clienti, ma anche per trasformarli in clienti fedeli. In questo articolo esploriamo i principi fondamentali dell'inbound marketing, le tecniche chiave di inbound marketing e in che modo potete integrarle nella vostra attività per massimizzare i risultati.

Cos'è l'inbound marketing?

Facciamo innanzitutto una breve introduzione spiegando cos'è l'inbound marketing e quali sono le sue peculiarità.

L'inbound marketing è una metodologia che mira a coinvolgere i clienti in maniera naturale e non invasiva. Si basa sulla creazione di contenuti di valore che attirano i visitatori verso il marchio. Attraverso blog, video e social media, le aziende possono costruire una relazione di fiducia con i potenziali clienti.

Definizione di lead generation inbound e significato per l'attività

La generazione di lead inbound è una strategia di marketing che ha l'obiettivo di attirare potenziali clienti in modo naturale, creando e condividendo del contenuto pertinente e di alta qualità. Contrariamente al marketing outbound, dove l'accento è messo sulla ricerca attiva (come le chiamate telefoniche o le pubblicità), l'inbound marketing si concentra sull'attrazione dei clienti potenziali grazie a canali digitali come blog, social network e l'ottimizzazione del contenuto per i motori di ricerca (SEO).

I vantaggi della generazione di contatti inbound per l'immobiliare:

• Attirare dei contatti qualificati: producendo contenuti che rispondano ai bisogni specifici del vostro pubblico target, attirate dei potenziali clienti realmente interessati ai vostri servizi immobiliari.
• Ridurre i costi d'acquisizione: l'inbound marketing fa leva su strategie organiche che, sebbene richiedano un investimento iniziale in tempo e risorse, possono rivelarsi più redditizie nel lungo termine, rispetto ai metodi outbound.
• Rinforzare la fiducia e la credibilità: condividendo la vostra esperienza e fornendo delle informazioni preziose, costruirete una relazione di fiducia con i vostri potenziali clienti, aumentando così la probabilità che divengano clienti.

L'inbound marketing, fondamentale nella propria digital strategy

Dato che, come vedremo nel corso del presente articolo, l'inbound marketing si svolge attraverso  il content marketing (blog, video, e-book), la SEO immobiliare (ottimizzazione per i motori di ricerca), l’email marketing segmentato, i social media e i CRM, e che quindi si sviluppa soprattutto online, l'inbound marketing rappresenta una colonna portante per la propria digital strategy. 

I passaggi chiave di una strategia inbound di generazione lead efficace

Per riuscire nella generazione di lead inbound, è essenziale impostare una strategia ben definita che includa alcuni elementi fondamentali.

1. Conoscere il vostro pubblico target per la raccolta dei lead

Il primo passaggio per mettere in atto la strategia di marketing inbound è comprendere bene chi sono i clienti ideali. Nel settore immobiliare questi possono includere dei potenziali acquirenti o potenziali venditori, investitori o anche locatari. Create dei profili (buyer persona) dettagliati che includano informazioni come:

• età, sesso e professione;
• obiettivi immobiliari (acquisto, vendita, investimento, affitto);
• preoccupazioni, priorità e problematiche specifiche;
• canali di comunicazione preferiti.

In questo modo, potrete ottimizzare anche l'organizzazione e gestione dei lead per le varie finalità.

2. Creare del contenuto di qualità per l'inbound marketing

Nell'inbound marketing il contenuto è fondamentale. Per generare contatti immobiliari, il vostro contenuto deve essere allo stesso tempo informativo e coinvolgente. Ecco alcune tipologie di contenuto da considerare.

• Articoli di blog: scrivete su argomenti che interessino ai vostri potenziali clienti, ad esempio sulle tendenze del mercato immobiliare, delle guide per acquistare o vendere una casa o consigli per gli investitori. In questo articolo aggiungete dei link verso i vostri servizi/moduli che potrebbero interessare gli utenti o rispondere ai loro problemi.
• Video: producete dei video (magari professionali rivolgendovi ad aziende specializzate) che spieghino i passaggi di un acquisto immobiliare, delle visite virtuali alle proprietà o delle interviste ad esperti.
• Infografiche: utilizzate delle infografiche per riassumere dei dati complessi sul mercato immobiliare in modo visuale e facile da comprendere.
• Libri bianchi e guide scaricabili: proponete delle risorse approfondite che i vostri clienti possano scaricare e scambiare con le proprie coordinate (alcuni dati personali).

Consulta anche il nostro articolo con 15 idee per il contenuto nel web marketing immobiliare.

3. Ottimizzare la SEO per l'immobiliare

La SEO (Search Engine Optimization) è essenziale affinché il vostro contenuto sia visibile da parte del pubblico target. Per il settore immobiliare, ciò significa ottimizzare il vostro sito web e il vostro contenuto per delle parole chiave pertinenti, come ad esempio "vendita immobiliare in Italia", "vendere la propria casa rapidamente", o "investimento immobiliare". Un buon posizionamento nella SEO vi permetterà di aumentare il traffico e migliorerà le vostre chance di firmare dei mandati.

• Parole chiave a coda lunga: mirate a espressioni specifiche che rispondano a determinate domande tipiche dei vostri potenziali clienti. Ad esempio, "come vendere la propria casa rapidamente a Bologna".
• Ottimizzazione delle pagine di destinazione: assicuratevi che le vostre pagine di destinazione siano ottimizzate con dei titoli ad effetto, delle meta descrizioni chiare e delle chiamate all'azione (CTA) efficaci.
• Contenuto locale: usate la SEO locale per attirare potenziali clienti nelle zone geografiche specifiche, integrando termini come "immobiliare a Parma" o "agenzia immobiliare a Roma".

4. Usare i social network per attirare contatti (lead acquisition)

I social network sono un canale potente per diffondere il contenuto e attirare dei potenziali clienti. Per massimizzare l'impatto della vostra strategia di lead generation sui social network, ricordatevi di: 

• Condividere con regolarità del contenuto pertinente: pubblicate degli articoli di blog, video e infografiche sulle vostre pagine social per coinvolgere il pubblico.
• Utilizzare delle pubblicità mirate: le pubblicità su Facebook, Instagram o LinkedIn possono essere utilizzate per raggiungere dei segmenti specifici del vostro pubblico target.
• Interagire con la vostra comunità: rispondete ai commenti, avviate conversazioni e partecipate a dei gruppi pertinenti per aumentare la vostra visibilità. 

Come convertire i visitatori in contatti qualificati? 

Che differenza c'è tra lead e prospect?

Attirare del traffico verso il vostro sito web è un passaggio importante, ma l'obiettivo finale è quello di convertire questi visitatori in contatti qualificati, in clienti.  Il fine ultimo è esser scelti nel momento in cui arriva la decisione di acquisto o di vendita. 

 1. Create delle pagine di destinazione ottimizzate

Una pagina di destinazione (landing page) è uno strumento chiave per catturare contatti. Assicuratevi che ciascuna pagina di destinazione sul vostro sito web: 

• abbia un obiettivo chiaro, che si tratti di far scaricare una guida, far iscrivere ad una newsletter o domandare una valutazione, lo scopo deve essere immediatamente comprensibile per l'utente;
  
• includa un CTA potente, utilizzate delle chiamate all'azione chiare e motivanti per incoraggiare i vostri visitatori a passare al passaggio successivo; 
• sia concepito per la conversione, limitate le distrazioni e assicuratevi che il modulo di ottenimento dei lead sia di facile comprensione per gli utenti e semplice da compilare. 

2. Usate dei lead magnet nelle campagne di lead generation

I lead magnet (calamite per contatti) sono degli incoraggiamenti che offrite in cambio dei dati dei vostri potenziali clienti. 

• Guide per l'acquisto o la vendita immobiliare: una guida dettagliata sul processo di acquisto o di vendita per attirare seri potenziali clienti.
• Valutazioni gratuite: offrire una valutazione gratuita del valore della loro proprietà è un modo eccellente per ottenere dei contatti di venditori.
  
• Webinar: organizzate webinar su argomenti di attualità per attirare un pubblico qualificato e quindi lead qualificate. Ad esempio, su argomenti come "Ottimizzazione fiscale per gli investitori immobiliari", "Strategie avanzate di finanziamento immobiliare" o "Analisi dei rischi nell'acquisto di beni da ristrutturare". Potrete anche ottenere le informazioni dei potenziali clienti per effettuare un monitoraggio e mantenervi in contatto con loro. In questo modo, quando desidereranno vendere casa o investire, penseranno a voi per primi.

Come monitorare e analizzare i risultati della vostra strategia di generazione di contatti inbound?

Infine, è essenziale monitorare e analizzare i risultati della vostra strategia di marketing inbound per valutarne l'efficacia e per ottimizzarla costantemente. Andiamo a scoprire 3 importanti fasi dell'inbound marketing.

1. Usate degli strumenti di monitoraggio delle performance

Strumenti come Google Analytics, HubSpot o SEMrush  possono aiutarvi a seguire le performance del vostro contenuto, i tassi di conversione delle pagine di destinazione e il coinvolgimento sui social network.

2. Misurate gli indicatori chiave

In questa seconda fase dell'inbound marketing assicuratevi di seguire gli indicatori chiave delle performance (KPI) per valutare l'efficacia dei vostri sforzi, tra cui:

• Traffico organico: quanti visitatori del vostro contenuto sono arrivati tramite una ricerca sul motore di ricerca?
• Tasso di conversione: quale percentuale di visitatori si trasforma in contatti?
• Costo per contatto: qual è il costo medio per acquisire un lead qualificato tramite i vostri sforzi di marketing inbound?
  

3. Adattate e migliorate con continuità

Il marketing inbound è un processo iterativo (ovvero con delle ripetizioni necessarie). In questa terza fase dell'inbound marketing, che si ripeterà con regolarità, analizzate i vostri risultati e adattate la strategia di conseguenza. Testate nuovi approcci, ottimizzate il vostro contenuto e adattate la vostra strategia in funzione dei dati raccolti per massimizzare le performance.

L'importanza del funnel nell'inbound marketing

Il funnel è un concetto centrale nell'inbound marketing perché rappresenta il percorso che un cliente potenziale compie dal momento in cui entra in contatto con il brand fino a quando decide di acquistare un prodotto o servizio. Comprendere il funnel e saperlo gestire è fondamentale per guidare i clienti in ogni fase del loro viaggio, aumentando le probabilità di conversione.

Cos'è il funnel?

Il funnel (o "imbuto") di marketing è un modello che descrive le fasi attraverso le quali passa un cliente prima di effettuare un acquisto. Il funnel si divide in tre principali fasi:

1. Top of the Funnel (TOFU) - Attrazione: In questa fase iniziale, l'obiettivo è attirare l'attenzione di un vasto pubblico, generando consapevolezza verso il brand. Qui entrano in gioco contenuti informativi, come blog post, video e guide, per intercettare persone interessate ma non ancora pronte a comprare.

2. Middle of the Funnel (MOFU) - Considerazione: In questa fase intermedia, il potenziale cliente inizia a considerare il brand come una soluzione alle sue esigenze. Qui sono utili contenuti più specifici, come e-book, webinar e case studies, per rispondere a domande approfondite e costruire fiducia.

3. Bottom of the Funnel (BOFU) - Decisione: Questa è la fase finale, dove il cliente è pronto a prendere una decisione di acquisto. Qui si offrono contenuti mirati come demo gratuite, consulenze o testimonianze per rassicurare e convincere definitivamente l'utente.

Perché il funnel è importante nell'inbound marketing?

1. Segmentazione del pubblico: Ogni fase del funnel permette di rivolgersi a potenziali clienti con esigenze diverse, offrendo contenuti su misura in base a dove si trovano nel processo decisionale. Questo aumenta l'efficacia delle azioni di marketing, migliorando il tasso di conversione.

2. Ottimizzazione delle risorse: Con il funnel, le risorse vengono allocate in modo strategico, investendo tempo e budget sulle persone più vicine all'acquisto. Questo riduce i costi di acquisizione e aumenta l'efficienza delle campagne di marketing.

3. Costruzione di fiducia e autorevolezza: Il funnel permette di educare gradualmente i potenziali clienti, offrendo valore e creando fiducia in modo naturale. Più informazioni rilevanti riceve un cliente durante il processo, maggiore sarà la probabilità che scelga il brand al momento della decisione.

4. Misurazione e ottimizzazione: Monitorando le diverse fasi del funnel, si possono identificare le aree critiche da ottimizzare. Ad esempio, se molti potenziali clienti abbandonano nel MOFU, significa che il contenuto di quella fase va migliorato.

Quali sono le differenze tra inbound e outbound marketing?

Andiamo a fare una panoramica delle principali differenze tra inbound e outbound marketing.

Approccio alla comunicazione

• Inbound Marketing: si basa su un approccio "pull", ovvero attrae i clienti in modo naturale offrendo contenuti di valore che rispondono alle loro esigenze e problemi. I clienti si avvicinano spontaneamente all'azienda perché trovano rilevanti i contenuti, i consigli e le soluzioni proposte.

• Outbound Marketing: è un approccio "push", in cui l'azienda comunica direttamente e in modo più aggressivo ai potenziali clienti tramite pubblicità tradizionale, chiamate a freddo, e-mail non richieste e altre forme di comunicazione invasiva. Qui, l'azienda spinge i propri messaggi verso il pubblico, sperando di ottenere attenzione.

Canali utilizzati

• Inbound Marketing: utilizza principalmente il content marketing (blog, video, e-book), la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca), l’email marketing segmentato, i social media e i CRM per costruire relazioni durature e fidelizzare i clienti. L'inbound si sviluppa soprattutto online.

• Outbound Marketing: fa largo uso di canali tradizionali come la pubblicità televisiva e radiofonica, i cartelloni pubblicitari, la stampa e le chiamate dirette. In ambito digitale, utilizza anche le inserzioni a pagamento (ads) e le e-mail promozionali inviate senza una richiesta esplicita.

Obiettivi e risultati

• Inbound Marketing: punta a costruire una relazione di fiducia a lungo termine con i clienti, basata sulla credibilità e sulla trasparenza. L’obiettivo è generare traffico organico e lead qualificati, che abbiano già un certo interesse verso i prodotti o servizi dell’azienda.

• Outbound Marketing: si concentra su risultati più immediati, spesso aumentando rapidamente la visibilità del brand, ma senza una vera segmentazione dell'audience. Il focus è più sulla quantità che sulla qualità dei contatti, cercando di raggiungere un vasto pubblico il più velocemente possibile.

Costi e ROI (Return on Investment)

• Inbound Marketing: richiede un investimento iniziale (es. creazione di contenuti, ottimizzazione SEO), ma ha un ROI a lungo termine più sostenibile e incrementale, poiché il traffico e i lead generati continuano a produrre risultati anche dopo l'investimento iniziale.

• Outbound Marketing: spesso richiede budget elevati per ottenere visibilità e può risultare costoso. Tuttavia, i risultati tendono a essere temporanei: quando si smette di investire in pubblicità, i contatti generati possono diminuire drasticamente.