Prima di vedere i 5 argomenti con cui ottenere l'esclusiva con l'agenzia immobiliare o difenderla, ripetiamo brevemente cos'è e come funziona.
Un mandato in esclusiva con l'agenzia immobiliare è un contratto con il quale un proprietario affida la vendita del proprio immobile a una sola agenzia. Questo tipo di mandato, vincolante e articolato, stabilisce una relazione di fiducia tra il venditore e l'agente immobiliare. Per questo motivo, numerosi proprietari esitano nel firmare un incarico esclusivo, temendo che questo possa limitare la visibilità del proprio immobile o di perdere una migliore opportunità usando più agenzie. Tuttavia, questo approccio presenta diversi e importanti vantaggi, sia per l'agente che per i proprietari.
Generalmente, il mandato di vendita esclusiva prevede una durata predeterminata e limitata nel tempo. La scadenza del mandato è generalmente tra 3 e 6 mesi ma solitamente non si va oltre questi tempi, per la vendita, in quanto l'agenzia immobiliare si impegnerà al massimo per ridurli il più possibile. Mediamente, con un accordo in esclusiva, i tempi medi di vendita sono di circa la metà rispetto ad una vendita con incarico condiviso tra più agenzie.
È bene ricordare che il mandato esclusivo è un contratto e la violazione dell'esclusiva comporta il pagamento di una penale per il venditore nel caso concludesse l'affare con altre agenzie.
Qui di seguito, vediamo i 5 argomenti con cui potete convincere un cliente a offrirvi il mandato di vendita esclusiva con la vostra agenzia immobiliare.
Uno dei principali vantaggi del mandato esclusivo di vendita sta nell'effetto di rarità che genera, poiché rende l'immobile unico sul mercato. Affidando la gestione della vendita a una sola agenzia, il proprietario ottimizza non solo la presentazione del proprio bene, ma allo stesso modo rinforza la sua attrattività verso i potenziali acquirenti.
Da un punto di vista psicologico, una casa venduta tramite esclusiva dell'agenzia immobiliare attira più attenzione. Essa viene infatti percepita come un bene raro, un'opportunità unica sul mercato. Ciò spinge gli acquirenti ad agire rapidamente, col timore di farsi sfuggire un buon affare.
Il mandato semplice, che consente a più agenzie di vendere lo stesso immobile, moltiplica gli annunci e i punti di contatto. Ciò può sembrare un vantaggio, ma in realtà frammenta la comunicazione attorno al bene. Gli acquirenti vedono delle variazioni nel prezzo o delle foto di qualità differenti, che diminuiscono la coerenza e la qualità della presentazione. Inoltre, con ogni agenzia in competizione per la vendita dell'immobile, l'immagine complessiva del prodotto potrebbe essere alterata.
Risultato: una minore valorizzazione del bene e delle negoziazioni più difficili con gli acquirenti
Al contrario, un immobile con un incarico con l'esclusiva per l'agenzia immobiliare trae vantaggio da una gestione omogenea e professionale. Una sola agenzia gestisce la sua diffusione, con informazioni e grafiche coerenti. Ciò rinforza la percezione di serietà ed esclusività, cosa che riduce considerevolmente le velleità della negoziazione degli acquirenti. L'impressione che il bene immobile in vendita sia "raro" incoraggia delle offerte più vicine al prezzo richiesto.
Uno degli argomenti spesso usati a favore del mandato esclusivo è l'impegno, il coinvolgimento totale e senza riserva dell'agente immobiliare nella vendita. Un mandato esclusivo motiva l'agente a concentrarsi pienamente sull'immobile e a investire tutte le proprie conoscenze e risorse per garantire una vendita rapida e al miglior prezzo.
Un agente immobiliare che ottiene un mandato esclusivo è sicuro di percepire una commissione, ovvero il pagamento di una provvigionein caso di successo nella vendita del bene. Questa certezza gli dona la voglia d'investire il proprio tempo e le proprie energie nella promozione dell'immobile. Sa che i suoi sforzi saranno ricompensati e questo lo incoraggia ad adottare un approccio proattivo e a utilizzare tutte le proprie risorse di marketing a sua disposizione (es. un servizio fotografico professionale, canali personalizzati per la promozione degli immobili ecc.).
Al contrario, con un incarico semplice (non esclusivo), vi sono più agenzie in concorrenza per vendere il bene. Ciò implica un minor coinvolgimento individuale degli agenti, perché nessuno di loro ha la garanzia di concludere la vendita e di percepire la commissione. Quest'assenza di certezza sull'esito della vendita può frenare la motivazione a sviluppare una strategia di marketing elaborata.
Con un mandato esclusivo per l'agenzia immobiliare, l'agente ha maggiori possibilità di implementare una strategia di marketing completa ed efficace. Questa include l'utilizzo di annunci premium, la creazione di visite virtuali e la promozione del bene tramite campagne mirate e sui social network. Inoltre, l'agente può dedicare più tempo alla gestione delle visite e preparare eventi esclusivi per attirare dei potenziali acquirenti.
Con un mandato semplice, al contrario, gli agenti spesso si accontentano di strategie più basiche, consapevoli che i propri sforzi potrebbero essere vani. Questa mancanza di coinvolgimento può ridurre la qualità delle attività di marketing e, di conseguenza, la visibilità e la valorizzazione del bene.
Un altro vantaggio significativo dell'incarico esclusivo è che consente di vendere casa più velocemente rispetto a un mandato semplice. Gli studi mostrano che i beni con mandato in esclusiva per l'agenzia immobiliare si vendono in media due volte più velocemente.
L'agente immobiliare, essendo l'unico a gestire la vendita, può concentrarsi su una strategia di gestione delle offerte più efficace. Si assicura che tutte le proposte siano trattate in modo rapido e coordinato, consentendo al venditore di scegliere la migliore offerta o dei tempi più brevi.
Nel mandato semplice, invece, le varie agenzie coinvolte possono generare un afflusso di offerte disordinate, complicando la presa di decisione e rallentando l'intero processo.
Gli agenti immobiliari che lavorano con un mandato esclusivo tendono a valutare l'immobile in modo più accurato, in quanto hanno a disposizione tutti i dati di mercato e ottengono i responsi degli acquirenti in tempo reale. Ciò significa che possono fissare un prezzo in linea con il mercato ed evitare sopravvalutazioni che ritardano la vendita.
Con un mandato semplice, invece, il rischio è che ogni agenzia cerchi di fissare un prezzo interessante per attirare gli acquirenti, a scapito della coerenza del prezzo complessivo. Il venditore, inoltre, per tutta la durata della vendita tenderà ad avere differenti rapporti con l'agenzia a seconda che offra prezzi più o meno interessanti, a prescindere che questi siano realmente realizzabili o meno.
Uno dei vantaggi più pratici di un incarico di vendita immobiliare esclusivo è dato dalla semplificazione della comunicazione. Il venditore, dopo l'accettazione della proposta d'esclusiva, ha solo un interlocutore per gestire tutto, cosa che rende il processo più fluido e meno stressante.
Avere un unico agente immobiliare responsabile di tutte le interazioni consente di coordinare meglio le visite. Inoltre, ifeedback possono essere monitorati con precisione e le offerte possono essere gestite in modo più efficace. Il venditore non deve destreggiarsi tra più agenti o armonizzare i diversi programmi di visita, risparmiando così tempo ed energia.
Il venditore beneficia anche di un rapporto di fiducia più stretto con un unico intermediario, che può personalizzare il proprio follow-up e offrire consigli su misura in base agli sviluppi del mercato e al feedback delle visite all'immobile. Questo approccio personalizzato è spesso visto come una garanzia di serietà, che aumenta la tranquillità del venditore durante tutto il processo della compravendita immobiliare.
Tra i principali vantaggi di una esclusiva per l'agenzia immobiliare c'è che questa garantisce un prezzo di vendita unico e costante.Ciò contribuisce ad aumentare la fiducia dei potenziali acquirenti. Il lavoro svolto dall'agente immobiliare, infatti, comprende anche la valutazione dell'immobile, al fine di calcolarne il giusto prezzo da contestualizzare in uno specifico mercato.
Con un mandato di vendita esclusivo, il bene immobiliare viene quotato ad un unico prezzo, senza variazioni tra le varie agenzie, per tutta la durata dell'operazione. Questa stabilità rassicura gli acquirenti, che percepiscono la vendita come seria e ben organizzata. Un prezzo chiaro e costante riduce il rischio di eccessive negoziazioni e mantiene la credibilità della transazione.
Un mandato esclusivo evita anche successive riduzioni di prezzo, che possono svalutare l'immobile. L'agente immobiliare, che ha una conoscenza approfondita del mercato, stabilisce un prezzo equo fin dall'inizio, evitando correzioni al ribasso che possono far sorgere dubbi agli acquirenti. Con un mandato semplice, invece, la concorrenza tra le agenzie può portare a differenze di prezzo, rendendo l'immobile meno attraente.
