La prima fase della compravendita, ovvero la proposta di acquisto di un immobile, è generalmente considerata solo il punto di partenza di un’operazione più complessa. In questo articolo infatti parliamo della controproposta: vedremo cos’è, qual è la sua funzione, quali sono i suoi vantaggi e svantaggi e come scriverla.
La controproposta immobiliare è una controfferta che il venditore invia in risposta alla proposta di acquisto, nel caso in cui questa non venga accettata.
Per comprendere la controproposta immobiliare occorre partire dal primo atto di una compravendita, ovvero la proposta di acquisto di una casa. Infatti, nel momento in cui il compratore decida di acquistare una casa non in vendita, oppure una casa in vendita ma a un prezzo inferiore a quello esposto, effettua una cosiddetta “proposta di acquisto”. Se il venditore rifiuta tale proposta, può decidere di chiudere definitivamente la trattativa oppure fare una “controproposta”, con l’obiettivo di andare incontro all’offerta della proposta di acquisto, ma comunque offrendo un prezzo superiore.
Per comprendere appieno il senso e il significato della controproposta immobiliare basta fare un semplice esempio. Assumiamo che un soggetto A desideri vendere la propria casa a 200.000€.
Un altro soggetto, B, che desidera acquistare casa, ritiene che il prezzo sia troppo alto rispetto al valore effettivo dell’immobile. Per tale motivo, il soggetto B presenta una proposta di acquisto pari a 170.000€.
Il soggetto A, non avendo molti altri soggetti interessati all’acquisto, decide di venire incontro alla richiesta di B, ma non nella misura da esso desiderata. Perciò, invia una lettera di controproposta immobiliare con una controproposta di 190.000€. Il prezzo è più basso di quello iniziale, ma è comunque più alto rispetto a quanto offerto da chi ha fatto la proposta di acquisto.
Il soggetto B a questo punto potrà accettare oppure rifiutare la controproposta immobiliare.
Fare una controproposta immobiliare presenta dei vantaggi e degli svantaggi, che possiamo riassumere in questa tabella.
| Vantaggi | Svantaggi |
| Flessibilità nella negoziazione: permette al venditore di adattarsi alle richieste dell'acquirente mantenendo al contempo le proprie condizioni. | Rischio di perdere l'affare: una controproposta potrebbe scoraggiare l'acquirente, specialmente se percepita come troppo esigente o lontana dalle sue aspettative. |
| Ottimizzazione del prezzo: può portare a un accordo più vantaggioso, avvicinando il prezzo di vendita a quello desiderato dal venditore. | Processo più lungo: ogni ciclo di controproposta può allungare i tempi di negoziazione, ritardando la conclusione dell'affare. |
| Dimostrazione di serietà: mostra all'acquirente che il venditore è serio e disposto a negoziare, ma non a qualsiasi condizione. | Complicazioni nelle trattative: può complicare le negoziazioni, specialmente se le parti coinvolte non sono disposte a compromessi. |
| Migliore comprensione delle aspettative: permette ad entrambe le parti di capire meglio quali sono le priorità e i limiti dell'altra parte. | Possibilità di tensioni: può generare tensioni tra le parti, soprattutto se le controproposte sono percepite come irragionevoli o offensivi. |
Qui di seguito forniamo un esempio di come scrivere una proposta immobiliare. Ricorda che ogni controproposta dovrebbe essere personalizzata in base alla situazione specifica e alle negoziazioni in corso.
[Intestazione dell'Agenzia o del Venditore Individuale]
Data: [Inserire la data]
A: [Nome dell'Acquirente o dell'Agenzia dell'Acquirente]
Indirizzo: [Indirizzo dell'Acquirente o dell'Agenzia dell'Acquirente]
Oggetto: Controproposta Immobiliare per [indirizzo completo dell'immobile]
Gentile [Nome dell'Acquirente],
in riferimento alla vostra proposta di acquisto datata [data della proposta originale dell'acquirente] per la proprietà situata in [indirizzo completo dell'immobile], abbiamo esaminato attentamente le vostre condizioni e siamo grati del vostro interesse.
Dopo aver considerato attentamente le vostre condizioni, siamo disposti a procedere con la vendita della proprietà alle seguenti condizioni riviste, che crediamo siano eque e vantaggiose per entrambe le parti:
1. Prezzo di acquisto: proponiamo un prezzo di acquisto di [inserire l'importo] euro, rispetto alla vostra offerta iniziale di [inserire l'importo dell'offerta dell'acquirente].
2. Data di chiusura: la chiusura è prevista per [inserire la data], per offrire ad entrambe le parti il tempo necessario per soddisfare tutte le formalità legali e finanziarie.
3. Ispezione dell'immobile: accettiamo l'ispezione dell'immobile da parte vostra, ma chiediamo che venga completata entro [inserire la data], per garantire una progressione tempestiva della transazione.
4. Caparra confirmatoria: la caparra confirmatoria sarà pari al [inserire la percentuale]% dell'importo dell'offerta accettata e dovrà essere depositata entro [inserire il numero di giorni] giorni dalla firma dell'accordo preliminare.
Riteniamo che queste condizioni modificate riflettano un compromesso equo e vantaggioso per entrambi. Siamo convinti che la proprietà soddisfi le vostre aspettative e che possiamo raggiungere un accordo mutuamente soddisfacente.
Vi preghiamo di rispondere a questa controproposta entro [inserire la data limite]. In assenza di una risposta entro questa data, la controproposta sarà considerata ritirata.
Vi ringraziamo per la vostra considerazione e restiamo a disposizione per ulteriori chiarimenti o per discutere qualsiasi aspetto della presente controproposta.
Cordiali saluti,
[Firma manoscritta]
[Nome del Venditore o del Rappresentante dell'Agenzia]
[Contatti del Venditore o dell'Agenzia]
Come si può notare dall’esempio di controproposta immobiliare appena fornito, questa può essere fatta tramite l’agenzia immobiliare o oppure inviata direttamente dal venditore. Questo dipenderà innanzitutto dalla modalità con cui si sceglie di vendere una casa. Se si sceglie di vendere una casa senza agenzia, si invierà la controproposta direttamente. Se invece si sceglie di vendere casa con agenzia, sarà quest’ultima a recapitare la controproposta al potenziale acquirente, ovvero a chi ha effettuato la proposta di acquisto.
In questo caso sarà la stessa agenzia a fornire un modulo di controproposta immobiliare semplicemente da riempire.
Per assicurarsi che la controproposta sia presa seriamente, è fondamentale presentare termini ragionevoli e supportati da dati di mercato reali. Assicurati di spiegare chiaramente le ragioni delle tue condizioni, evidenziando i punti di forza dell'immobile e qualsiasi miglioramento apportato. È anche utile mostrare flessibilità e apertura alla negoziazione, indicando che sei disposto a discutere e ad adattarti a condizioni ragionevoli.
La caparra confirmatoria svolge un ruolo cruciale nella transazione immobiliare poiché dimostra l'impegno dell'acquirente ad andare avanti con l'acquisto e offre una certa sicurezza al venditore. Nella controproposta, aumentare l'importo della caparra può rafforzare la serietà dell'offerta. Tuttavia, è importante stabilire chiaramente i termini relativi alla caparra, inclusi i casi in cui possa essere restituita o trattenuta, per proteggere entrambe le parti.
Se ricevi una controproposta che consideri irragionevole, è importante mantenere una comunicazione aperta e professionale. Puoi rispondere con una contro-controproposta, ribadendo i tuoi termini principali e spiegando le ragioni dietro le tue condizioni. È utile fornire dati concreti, come comparazioni di mercato o valutazioni, per sostenere la tua posizione. Mostrare apertura al dialogo e alla negoziazione può aiutare a trovare un terreno comune senza compromettere i tuoi interessi fondamentali.
