La controproposta immobiliare è una nuova offerta formulata di solito dal venditore in risposta a una proposta di acquisto non ritenuta soddisfacente. Serve per modificare prezzo e condizioni (tempi, caparra, eventuali clausole) senza interrompere la trattativa, cercando un punto d’incontro tra le parti.
Sintesi
La proposta di acquisto è solo il primo passo di una trattativa immobiliare. Molto spesso, infatti, chi vende non accetta le condizioni iniziali e preferisce rilanciare con una controproposta. In questa guida vediamo in modo pratico che cos’è la controproposta immobiliare, che effetti ha sulla proposta originaria, quali sono i suoi vantaggi e svantaggi e come scriverla, con esempi e fac-simile. Ti aiuterà a capire come muoverti sia se stai vendendo, sia se sei tu a dover decidere se accettare, rilanciare o rifiutare.
La controproposta immobiliare è la risposta alla proposta di acquisto quando chi riceve l’offerta non vuole accettarla alle condizioni originarie, ma preferisce rilanciare. Si tratta, a tutti gli effetti, di una nuova proposta contrattuale: chi formula la controproposta modifica prezzo e condizioni e invita l’altra parte a valutare un diverso punto di equilibrio.
Di solito la controproposta viene formulata dal venditore, soprattutto quando ritiene che la proposta dell’acquirente sia troppo bassa rispetto al valore dell’immobile o non sia compatibile con i tempi di vendita che ha in mente. Nulla vieta però che sia l’acquirente, a sua volta, a rispondere con una nuova controproposta se non condivide le condizioni proposte dal venditore.
La controproposta non riguarda solo il prezzo. Può intervenire anche sui tempi del rogito, sulla data di consegna dell’immobile, sull’ammontare e sul tipo di caparra, sulla presenza di condizioni sospensive legate al mutuo, sull’inclusione di arredi o sulla gestione di eventuali lavori da eseguire prima del passaggio di proprietà. Proprio perché incide su più aspetti, è importante leggerla come un testo autonomo e non come un semplice “ritocco” all’offerta iniziale.
Dal punto di vista giuridico, la controproposta prende il posto della proposta originaria: in genere la proposta iniziale smette di produrre effetti e la trattativa prosegue sulla base della nuova formulazione, salvo diverse previsioni nel modulo che è stato sottoscritto.
Rispondere a una controproposta significa, innanzitutto, trattarla come una nuova proposta a tutti gli effetti. Non è un semplice dettaglio formale: con la controproposta il venditore (o l’altra parte) modifica prezzo e condizioni e rimette sul tavolo una diversa base di accordo. Per questo è importante non limitarsi a guardare solo la cifra finale, ma leggere tutto il testo con calma.
La prima cosa da fare è verificare con attenzione il contenuto della controproposta. Oltre al prezzo, andrebbero controllati i tempi del rogito, la data di consegna dell’immobile, l’ammontare e la natura della caparra, l’eventuale presenza di condizioni sospensive legate al mutuo, l’inclusione o meno di arredi e la gestione di eventuali lavori da eseguire. Solo dopo questa lettura complessiva puoi farti un’idea realistica di quanto la controproposta sia compatibile con il tuo budget e con la tua pianificazione.
Una volta valutata, hai davanti a te tre strade: accettare, rilanciare o rifiutare. Se ritieni che le condizioni siano equilibrate e sostenibili, puoi accettare la controproposta confermando per iscritto la tua adesione, nel rispetto dei termini e delle modalità indicati nel documento. Se invece ti sembra ancora troppo distante dalle tue esigenze, puoi formulare una nuova proposta di mediazione, modificando in modo mirato alcuni elementi, ad esempio il prezzo, i tempi di chiusura o la misura della caparra. Se, al contrario, le condizioni non sono in linea con il tuo obiettivo o ti espongono a rischi che non vuoi assumerti, puoi decidere di non proseguire e comunicarlo chiaramente.
Qualunque sia la tua decisione, è sempre preferibile rispondere in forma scritta, utilizzando una comunicazione tracciabile (email, PEC o altro canale concordato). Questo riduce il rischio di equivoci su ciò che è stato proposto, accettato o rifiutato. Nei casi più delicati, ad esempio quando la controproposta interviene su una proposta già accettata o su trattative particolarmente complesse, può essere molto utile far esaminare il testo a un notaio o a un avvocato prima di firmare o inviare la risposta definitiva, così da capire con precisione quali impegni stai assumendo.
Per comprendere appieno il senso e il significato della controproposta immobiliare basta fare un semplice esempio.
Assumiamo che un soggetto A desideri vendere la propria casa a 200.000€.
Un altro soggetto, B, che desidera acquistare casa, ritiene che il prezzo sia troppo alto rispetto al valore effettivo dell’immobile. Per tale motivo, il soggetto B presenta una proposta di acquisto pari a 170.000€.
Il soggetto A, non avendo molti altri soggetti interessati all’acquisto, decide di venire incontro alla richiesta di B, ma non nella misura da esso desiderata. Perciò, invia una lettera di controproposta immobiliare con una controproposta di 190.000€. Il prezzo è più basso di quello iniziale, ma è comunque più alto rispetto a quanto offerto da chi ha fatto la proposta di acquisto.
Il soggetto B a questo punto potrà accettare oppure rifiutare la controproposta immobiliare.
In questo esempio il venditore, partendo da un prezzo richiesto di 200.000 euro, accetta di ridurlo a 190.000 euro, concedendo quindi uno sconto del 5% rispetto alla richiesta iniziale. Allo stesso tempo, però, mantiene un margine significativo rispetto alla proposta dell’acquirente, che era di 170.000 euro: la controproposta resta infatti di circa il 12% più alta rispetto all’offerta di partenza di B. In questo modo entrambe le parti si avvicinano, senza rinunciare del tutto alle proprie posizioni.
Rifiutare una controproposta è possibile ogni volta che le condizioni proposte dal venditore non ti convincono, perché troppo onerose o poco compatibili con i tuoi obiettivi. Il modo più sicuro per farlo è scrivere un breve messaggio, via email o altra forma tracciabile, in cui indichi a quale controproposta ti riferisci e specifica che non intendi accettarla e che la trattativa si interrompe.
Puoi mantenerti su motivazioni generiche, come il superamento del budget o la mancata corrispondenza con le tue esigenze di tempi, senza entrare in dettagli polemici. Se sono già stati versati importi a titolo di caparra o acconto, è importante verificare prima che cosa prevede il testo firmato, così da non compromettere eventuali diritti alla restituzione. Nei casi più delicati, soprattutto se esistono già altri accordi vincolanti, è prudente confrontarsi con un professionista prima di comunicare il rifiuto.
Fare una controproposta immobiliare presenta dei vantaggi e degli svantaggi, che possiamo riassumere in questa tabella.
| Vantaggi | Svantaggi |
|---|---|
| Maggiore flessibilità nella negoziazione: il venditore può adattarsi alle richieste dell’acquirente senza accettarle in modo passivo. | Rischio di perdere l’affare se la controproposta viene percepita come eccessiva o poco ragionevole rispetto al mercato. |
| Possibilità di ottimizzare prezzo e condizioni, avvicinando l’accordo agli obiettivi economici di chi vende e alle possibilità di chi compra. | Allungamento dei tempi della trattativa: ogni scambio di proposte e controproposte ritarda la conclusione della vendita. |
| Segnale di serietà e disponibilità al dialogo, perché mostra apertura alla trattativa ma non a qualunque condizione. | Maggiore complessità nella gestione della negoziazione, soprattutto quando le posizioni restano molto distanti. |
| Migliore comprensione delle priorità e dei limiti di entrambe le parti, con meno fraintendimenti al momento di firmare. | Possibile nascita di tensioni tra le parti o di difficoltà nei rapporti con l’agenzia, se le comunicazioni non sono gestite con chiarezza ed equilibrio. |
Qui di seguito forniamo un esempio di come scrivere una controproposta immobiliare. Ricorda che ogni controproposta dovrebbe essere personalizzata in base alla situazione specifica e alle negoziazioni in corso.
[Intestazione dell'Agenzia o del Venditore Individuale]
Data: [Inserire la data]
A: [Nome dell'Acquirente o dell'Agenzia dell'Acquirente]
Indirizzo: [Indirizzo dell'Acquirente o dell'Agenzia dell'Acquirente]
Oggetto: Controproposta Immobiliare per [indirizzo completo dell'immobile]
Gentile [Nome dell'Acquirente],
in riferimento alla vostra proposta di acquisto datata [data della proposta originale dell'acquirente] per la proprietà situata in [indirizzo completo dell'immobile], abbiamo esaminato attentamente le vostre condizioni e siamo grati del vostro interesse.
Dopo aver considerato attentamente le vostre condizioni, siamo disposti a procedere con la vendita della proprietà alle seguenti condizioni riviste, che crediamo siano eque e vantaggiose per entrambe le parti:
1. Prezzo di acquisto: proponiamo un prezzo di acquisto di [inserire l'importo] euro, rispetto alla vostra offerta iniziale di [inserire l'importo dell'offerta dell'acquirente].
2. Data di chiusura: la chiusura è prevista per [inserire la data], per offrire ad entrambe le parti il tempo necessario per soddisfare tutte le formalità legali e finanziarie.
3. Ispezione dell'immobile: accettiamo l'ispezione dell'immobile da parte vostra, ma chiediamo che venga completata entro [inserire la data], per garantire una progressione tempestiva della transazione.
4. Caparra confirmatoria: la caparra confirmatoria sarà pari al [inserire la percentuale]% dell'importo dell'offerta accettata e dovrà essere depositata entro [inserire il numero di giorni] giorni dalla firma dell'accordo preliminare.
Riteniamo che queste condizioni modificate riflettano un compromesso equo e vantaggioso per entrambi. Siamo convinti che la proprietà soddisfi le vostre aspettative e che possiamo raggiungere un accordo mutuamente soddisfacente.
Vi preghiamo di rispondere a questa controproposta entro [inserire la data limite]. In assenza di una risposta entro questa data, la controproposta sarà considerata ritirata.
Vi ringraziamo per la vostra considerazione e restiamo a disposizione per ulteriori chiarimenti o per discutere qualsiasi aspetto della presente controproposta.
Cordiali saluti,
[Firma manoscritta]
[Nome del Venditore o del Rappresentante dell'Agenzia]
[Contatti del Venditore o dell'Agenzia]
Un possibile esempio di rifiuto, da adattare al caso concreto, potrebbe essere il seguente:
“In riferimento alla Vostra controproposta del [data] relativa all’immobile sito in [indirizzo], comunico che, dopo attenta valutazione, non ritengo di poterla accettare. Con la presente dichiaro quindi di non voler proseguire nella trattativa. Cordiali saluti”.
Anche frasi semplici come questa, inviate con un mezzo tracciabile, sono sufficienti a chiarire la volontà di interrompere le negoziazioni ed evitare equivoci sul prosieguo dell’affare.
Come si può notare dall’esempio di controproposta immobiliare appena fornito, questa può essere fatta tramite l’agenzia immobiliare oppure inviata direttamente dal venditore. Questo dipenderà innanzitutto dalla modalità con cui si sceglie di vendere una casa. Se si sceglie di vendere una casa senza agenzia, si invierà la controproposta direttamente. Se invece si sceglie di vendere casa con agenzia, sarà quest’ultima a recapitare la controproposta al potenziale acquirente, ovvero a chi ha effettuato la proposta di acquisto.
In questo caso sarà la stessa agenzia a fornire un modulo di controproposta immobiliare semplicemente da riempire.
La gestione di proposte e controproposte può essere gestita tra privati, ma l’aiuto di un’agenzia immobiliare diventa prezioso quando manca esperienza, le posizioni sono molto distanti o l’operazione è complessa. L’agente può stimare correttamente il valore di mercato dell’immobile, suggerire prezzi e condizioni più realistiche e trasformare le esigenze delle parti in clausole chiare e bilanciate.
Inoltre, l’agenzia utilizza modulistica aggiornata e ti accompagna nella gestione di scadenze, caparre e comunicazioni, riducendo i rischi di errori formali. Se invece si tratta di una trattativa semplice, tra persone che si conoscono o su un immobile facilmente valutabile, può essere sufficiente accordarsi direttamente, formalizzando per iscritto gli accordi e facendoli eventualmente controllare da un notaio prima di impegnarsi in modo definitivo.
Per capire se puoi davvero “liberarti” da una proposta di acquisto, la prima cosa da fare è leggere con attenzione ciò che hai firmato. In particolare, devi verificare:
Se la proposta è revocabile e il venditore non l’ha ancora accettata:
In questo caso, di norma, la revoca è efficace e la trattativa si interrompe, salvo patti diversi nel modulo che hai firmato.
Se hai firmato una proposta irrevocabile, ti impegni a mantenerla ferma per il periodo indicato: la revoca unilaterale, in linea generale, non produce effetti fino alla scadenza del termine.
In questa situazione puoi:
Evita di assumere iniziative drastiche (come impegnarti con un altro immobile) senza un parere professionale, perché potresti esporti a richieste di risarcimento.
Quando il venditore ha accettato per iscritto la proposta:
In questo caso, prima di “tirarti indietro”, è fondamentale:
Se hai versato del denaro (caparra, acconto, deposito):
Perché le conseguenze possono essere importanti, è sempre opportuno far valutare la situazione da un professionista prima di inviare qualunque comunicazione definitiva.
Di norma sì. La controproposta viene considerata come una nuova proposta: chi la formula non sta accettando la proposta originaria, ma ne sta avanzando una diversa per contenuto e condizioni. Questo, in pratica, comporta che la proposta iniziale cessa di produrre effetti, salvo che il testo preveda espressamente qualcosa di diverso. Per questo è importante leggere con attenzione la modulistica utilizzata, soprattutto i passaggi in cui si parla di durata e validità dell’offerta.
La controproposta ha, a grandi linee, la stessa natura della proposta di acquisto. Chi la formula si impegna a mantenere ferme le condizioni indicate per il tempo eventualmente previsto nel documento, in particolare se la controproposta è qualificata come “irrevocabile”. Se l’altra parte accetta per iscritto alle condizioni proposte, ci si può trovare vincolati in modo analogo a quanto avviene con una proposta accettata, con la possibile formazione di un vero e proprio preliminare quando sono presenti tutti gli elementi essenziali del contratto (immobile, prezzo, parti).
La durata dipende innanzitutto da ciò che è scritto nel testo della controproposta. Se è indicata una data entro cui l’altra parte può accettare, la controproposta resta valida fino a quel termine, soprattutto quando viene definita espressamente “irrevocabile”. In assenza di una scadenza specifica, si applicano i principi generali su proposta e accettazione, valutando un tempo ragionevole in base al tipo di trattativa. Per evitare equivoci o discussioni successive, è sempre preferibile indicare chiaramente fino a quando la controproposta può essere accettata.
Sì, non è uno strumento riservato al venditore. L’acquirente può ricevere una controproposta, non condividerne il contenuto e decidere di rispondere con una nuova proposta modificata su prezzo, tempi, caparra o altre condizioni. In questo modo la trattativa prosegue per rilanci successivi finché le parti non raggiungono un punto di equilibrio oppure scelgono di interrompere le negoziazioni. L’aspetto davvero importante è che ogni passaggio venga formalizzato in forma scritta e in modo comprensibile, così da evitare fraintendimenti su ciò che è stato effettivamente proposto e accettato.
